Вертикальные маркетинговые системы в продажах фиалок

Представьте, что Ксюша Собчак начала заниматься селекцией и стала продавать свои фиалки. Спрос на фиалки ее селекции будет огромный.

Только большое сомнение, что удастся по нормальному купить от нее фиалки. Ксюша - звезда. И даже если она будет очень плохо продавать свои фиалки, все равно найдутся желающие купить их. Достаточно Ксюше в одной из передач про себя любимую повертеть в руках своими фиалками последней селекции. Лавина спроса будет обеспечена даже от тех, кто никогда фиалками не занимался.

А вот профессиональные коллекционеры, в отличие от Ксюши, не имеют звездных "закидонов". У коллекционеров с продажами налажено все отлично. Они обожают своих покупательниц. Находят время общаться на фиалковых форумах. И радуются звонкам клиенток.

Поэтому в развитых капиталистических странах во многих отраслях принят закон:

"Производитель не занимается розничными продажами своей продукции".

Преимущества разделения селекционеров и продавцов

Они очевидны. Когда каждый занимается своим делом, лучше потребителю. Он получает фиалки качественной селекции через качественную покупку.

Селекционеры смогут подобрать себе подходящих коллекционеров, которые могут обеспечить большие объемы продаж. А коллекционеры, выводящие новые сорта на рынок, получают возможность выбрать подходящих селекционеров, у которых они будут покупать сорта новинки.

Следующий этап

К сожалению, в разделении селекционеров и коллекционеров есть большой минус. Каждый участник цепочки заботится только о себе и мало заботится об интересах других членов цепочки "селекционер - коллекционер - покупательница".

Конкуренция на мировом рынке жесточайшая и рынок родил новый механизм, который называется "вертикальная система продаж" (вертикальная маркетинговая система). Ее суть в том, что звенья цепочки по прежнему независимы друг от друга, но теперь объединяются в союз. Цель союза - сохранить гибкость за счет независимости звеньев и доставить потребителю максимальное удовольствие. На зарубежном рынке примерно 2/3 производителей и продавцов объединены именно в такие союзы.

Примеры

Особенно вертикальные маркетинговые цепочки распространены в творческих отраслях, где успех сложно прогнозировать и он определяется случаем.

Раньше издательство продавало книги магазинам и мало интересовалось, как расходятся книги. Сейчас издательство дает книги магазинам и получает за это 40% с продаж. Это заставляет издательство живо подстраивать свою продукцию под интересы книжных магазинов.

В союз включают даже авторов книг. Гонорары авторам уменьшили, но теперь они стали получать процент от продаж. Актеры и музыканты тоже получают не только гонорар, но и процент с продаж.

Автору песни "Besame mucho" ("Целуй меня крепче"), Консуело Веласкес, было всего 16 лет. Песня стала хитом все стран и народов. И 50 лет автор песни получала авторские гонорары. Их хватало с лихвой, чтобы всю жизнь не работать и регулярно путешествовать по всему миру с семьей и 2 нянечками-гувернантками.

Но никто бы не заплатит ей вперед такой гонорар, потому что никогда не известно, будет ли песня хитом и сколько денег она принесет. И тем более эта песня никогда бы не стала бы хитом, если бы только автор имел право петь ее. Когда творческая личность продает результат своего труда за одноразовую плату, она всегда получает меньше, чем могла бы получить при процентной оплате.

Союз между творцами и исполнителями позволяет наладить справедливое процентое распределение между всеми звеньями цепочки, участвующими в создании и продаже продукта.

Торговые сети

Производителю приходится заниматься розничными продажами, когда нет отлаженных торговых сетей, через которых можно продавать его товар. Когда такие сети появятся, производителю выгоднее сосредоточится на производстве и отдать продажи имеющимся сетям.

Robinson, Коршунова и другие селекционеры самостоятельно занимаются продажами только потому, что пока нет готовых торговых сетей про продаже фиалок.

В каталогах Fialki.ru каждый коллекционер является именно торговой сетью из себя самого. В 2009 году у активно продающих коллекционеров появится процент хороших отзывов. И вскоре появится механизм, с помощью которого коллекционеры смогут отчислять оговоренный процент с продаж новинок селекционерам.

Тогда селекционеры и опытные коллекционеры смогут создавать союзы, выводящие новые сорта на рынок.

Вертикальные системы продаж фиалок

Мы можем относится как угодно к объединению селекционеров и опытных коллекционеров в союзы для продвижения новых сортов на рынок. Но законы рынка обмануть невозможно. Селекционер, продающий свои новинки или коллекционер, продающий свой собственный единственный сорт - они всегда будут проигрывать по качеству новинок союзам селекционеров и коллекционеров.

По мере роста конкуренции на фиалковом рынке такие союзы рано или поздно будут создаваться. И лучше вкусить пользу от создания таких союзов раньше, чем это заставит делать рынок.

Рынок как учитель

Не ждите, что всю жизнь сможете продавать фиалки так, как продаете сейчас. Старые методы продаж приходят в полную негодность примерно за 5-7 лет.

Рынок жестокий учитель. Он не уговаривает и не убеждает и не разъясняет минусы старых форм торговли. А просто снижает доходы ученика до нуля, затем ученик сам переходит на новые формы торговли.

Методы фиалкового бизнеса отстают на много лет от методов серьезного бизнеса. Бизнес в странах СНГ в свою очередь отстает от методов бизнеса в зарубежных странах со старой культурой торгволи.

У нас есть уникальный шанс видеть направления, в которых фиалковый бизнес будет неизбежно развиваться. Таким шансом нужно пользоваться.

• "Стоит ли производителю заниматься розничной торговлей?"
• "Основные типы вертикальных маркетинговых систем"
• Страница, посвященная песне "Бесаме мучо"
• Проект "Командная селекция"
• Селекция фиалок, перспективы