Внутригородская курьерская торговля фиалками - на следующей неделе
Последний месяц прошли обильные обсуждения курьерской торговли внутри городов. Сначала с продавцами Каталогов Fialki.ru (см. "Внутригородская курьерская доставка фиалок").
Затем с командой, поддерживающей Каталоги Fialki.ru.
Решено стартовать на следующей неделе внутригородскую курьерскую торговлю фиалками в городах:
- Москва
- Новосибирск
- Чебоксары
- Братск.
Тестовая курьерская торговля
По техническим причинам торговля первые месяцы будет вестись с некоторыми ограничениями.
Программист переделает Каталоги Fialki.ru под курьерскую торговлю. Все равно до 15 января программа Каталогов Fialki.ru не используется. За 3 месяца можно будет попробовать курьерскую торговлю в тестовом режиме.
Технические ограничения тестовой торговли
Тестовые Каталоги Fialki.ru не смогут собирать одновременно и почтовые и курьерские заказы. Или почтовые заказы или курьерские. Впрочем, до 15 января почтовых заказов все равно не будет.
Также пока идет тестовый режим, внутри одного города сможет торговать только один продавец.
Выбор городов и продавцов
Для тестовой торговли в течение 3 месяцев выбраны города с разным населением. В каждом городе для курьерской торговли назначен один продавец Каталогов Fialki.ru, у которого есть достаточное количество отзывов.
Выбраны следующие города и продавцы:
- Москва - 10 млн населения, ?
- Новосибирск, 1,5 млн населения, Ольга Дудина
- Чебоксары, 500 тысяч населения, Александра Смоленцева
- Братск, 250 тысяч населения, Наталья Шабуневич
Выбрать продавца для Москвы оказалось сложнее. К сожалению, наши москвички из Каталогов Fialki.ru не успели набрать необходимое количество отзывов. Тем не менее протестировать курьерскую торговлю в Москве тоже надо.
Я предложил Алле Шакуровой начать торговать курьерами в Москве в течение 3 тестовых месяцев. Хотя в последние годы Алла все больше и больше уходит от розницы к опту, она любезно написала свое согласие протестировать рынок курьерской торговли в Москве.
Проценты на развитие
Раньше проценты на развитие Каталогов Fialki.ru брались поверх стоимости черенков. С октября эти проценты будут встроены в стоимость черенков как для курьерской торговли, так и для торговли с почтовой отправкой.
Прошу курьерских продавцов учитывать что на странице назначения цен вы теперь указываете "грязные" цены, из которых будете платить проценты на развитие Каталогов Fialki.ru.
В порядке эксперимента для курьерской торговли процент на развитие Каталогов Fialki.ru пока установлен 10% (см. голосование).
Сразу оговорюсь, не обещаю что этот процент будет таким вечно. Это всего лишь эксперимент.
Средняя цена на черенки
Средняя цена в каталогах Ольги Дудиной, Ольги Щербининой и Натальи Шабуневич летом была 50 рублей.
Так как проценты на развитие Каталогов Fialki.ru стали включаться в цену черенков, средняя цена черенков поднялась с 50 до 56 рублей. На странице изменения сортов российские продавцы теперь видят рекомендуемые цены, исходя из средней цены 56 рублей.
Если выбирать рублевую цену с пометкой "ОК", то средняя стоимость черенков в вашем каталоге будет как раз 56 рублей. И в среднем продавцы получат чистыми за черенок те же 50 рублей (56 рублей x 90%).
Но зато теперь городские покупательницы не будут видеть в счете отдельной строчки "18% на развитие Каталогов".
Когда будете выставлят цены на черенки, не забывайте что это теперь не чистые цены, а "грязные" и с них нужно будет платить 10% на развитие Каталогов.
"Белое" оформление всех курьерских заказов
Может случится такое, что продавец получает внутригородской звонок, клиентка в трубку начинает густо сыпать:
- названиями
- ценами на сорта
- условиями доставки, взятыми с курьерского каталога.
и диктует адрес доставки.
В этом случае продавец должен попросить клиентку оформить заказ через его курьерский каталог Fialki.ru.
Возможен случай, когда клиентка диктует по бумажке сорта, переписанные с Каталогов и у нее больше нет выхода в Интернет. Тогда зайдите в свой внутригородской каталог как Гость и оформите заказ от имени клиентки.
Если обнаружится, что какой-то продавец принял хотя бы один заказ с курьерского каталога напрямую без оформления заказа в Каталогах Fialki.ru, то его курьерский каталог будет закрыт на 1 год.
Упаковка и доставка
Также в курьерской доставке исчезают слова "упаковка и доставка". Остается только "доставка".
Стоимость упаковки учтите в стоимости черенков.
На первые пару недель доставка во всех городах будет у всех одинаковой, 280 рублей. Когда немного освоитесь, попозже обсудим стоимость доставки.
Возможно, сможем организовать так, что каждый продавец сможет сам задать свою стоимость доставки, тогда и обсуждать будет нечего. Каждый выставит стоимость доставки ту, которую считает нужной.
Упаковка для курьерской торговли не сильно принципиальна. И даже отвлекает внимание. Стартуем курьерскую торговлю без специальных страниц, посвященных упаковке.
Минимальный заказ
Его каждый курьерский продавец задает сам в диапазоне от 100 до 500 рублей.
Срок доставки
Срок доставки курьером на первое время определим как "от 2 до 6 рабочих дней".
Соответственно, срок на принятие или отказ продавца от курьерского внутригородского заказа увеличен до 10 дней. Если по каким-то причинам не смогли доставить заказ в течение 6-ти рабочих дней, то у вас будет время отказаться от него.
Наложенный платеж
Клиентка делает внутригородской заказ без предоплаты. Курьер привозит заказ, клиентка осматривает черенки в заказе.
После осмотра клиентка имеет право отказаться от получения заказа. В этом случае она возвращает заказ и не платит ничего (не платит за заказ и не платит за услуги курьера). Продавец помечает такой заказ как не взятый и не платит ничего на развитие Каталогов Fialki.ru. Но оплачивает услуги курьера.
Также после осмотра доставленных черенков клиентка может отказаться от части заказа. В этом случае она оплачивает только принятую часть заказа и полностью услуги курьера. Продавец помечает такой заказ как взятый и платит 10% на развитие Каталогов Fialki.ru со стоимости всех черенков (и принятых и отказных) . Как вариант продавец может отказаться от заказа и попросить клиентку оформить новый заказ исходя из реально взятых черенков и продавец "берет" скорректированный заказ.
С точки зрения клиенток такой курьерский заказ максимально приближен к заказу на рынке или в киоске, где можно сначала посмотреть товар. И, если товар не понравился, то отказаться от него не платя ничего.
Безопасность курьерской доставки наложенным платежом
У всех "тестовых" продавцов есть опыт отправки наложенным платежом. При нормальной предварительной работе с клиентами процент возвратов посылок составляет примерно 1-2% от общего количества бандеролей, отправленных наложенным платежом. При курьерской доставке этот процент будет еще меньше:
- заказ доставляется быстрее, клиентка не успевает потерять интерес к заказу
- курьерская доставка более качественная, чем Почта России
- при курьерской доставке клиентка может убедится в целости черенков перед оплатой
- можно почти бесплатно прозванивать всех клиенток внутри городов.
Курьер
Курьер в определенном смысле является "лицом" продавца. Курьер может сделать получение заказа незабываемым на всю жизнь, оставив как хорошие, так и плохие впечатления.
В Книгу Отзывов для внутригородских курьерских заказов будет добавлено 2 дополнительных поля:
- поле "Имя Фамилия курьера"
- оценка работы курьера (хорошо, нейтрально, плохо).
Курьера нужно будет зарегистрировать на сайте Fialki.ru, указав в качестве имени пользователя имя-фамилию и аватар с лицом.
Книга Отзывов поможет внутригородским продавцам оценивать курьеров и быстро отобрать хороших курьеров.
См. статью "Как выбирать курьера".
Гарантии
В течение 3 месяцев со дня заказа продавец бесплатно меняет утраченные черенки. Доставка оплачивается покупательницей.
Варианты получения гарантийных черенков:
- продавец кладет утраченные черенки с новым курьерским заказом
- клиентка забирает утраченные черенки у него дома
- продавец доставляет черенки в какое-то теплое место города, клиентка забирает черенки оттуда, когда ей будет удобно.
Пополнение общего ассортимента новыми фотографиями
Сначала нам нужно запуститься в тестовом режиме и посмотреть на спрос на внутригородские заказы.
Если все пойдет нормально, то через 3-4 недели можно будет добавить во внутригородские Каталоги новые сорта.
Сроки
Тестовую курьерскую торговлю запускаем ориентировочно на следующей неделе во второй половине. Продавцы-первопрохдцы начнут копить опыт и искать решения основных проблем при курьерской торговли.
Ближе к 15 января подведем итоги тестовой торговли и решим, как нам лучше подключать к курьерской торговле остальных продавцов.
К лету торговать курьерами в своих городах смогут все желающие, у кого набрано 10 отзывов от почтовой торговли.
Действия
1. Прошу продавцов, начинающих курьерскую торговлю,
а) пройти на страницу редактирования каталога и выставить цены на сорта. Напомню еще раз, цены сейчас в каталогах выставляются "грязные", вы будете с них платить 10% на развитие Каталогов.
На сорта, добавленные в сентябре, накопилась статистика. Теперь они тоже получили пометку о рекомендуемых ценах.
Лидер сентября, сорт ЛЕ-Сашенька:
Теперь в рекомендуемые цены сразу даются "грязные", с включением 10% на развитие Каталогов Fialki.ru.
Поменяйте цены на сентябрьские сорта с учетом рекомендуемых цен.
Надеюсь, вы помните, что рекомендуемые цены это только рекомендация рынка. Последнее решение всегда остается за продавцом. Можете ставить любые цены от 15 р. до 200 р.
б) сообщите в комментариях, что вы исправили ассортимент и цены.
в) сообщить в комментариях, какую хотели бы назначить цену на курьерскую доставку и определите словами границы города, в которых вы готовы доставлять по этой цене.
2. Прошу всех:
- тестовых продавцов
- не тестовых продавцов
- покупательниц
- и просто заинтересованных лиц
обсудить в комментариях предложенный старт курьерской внутригородской торговли. И задать свои вопросы.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы отправлять комментарии
- 4849 просмотров
Версия для печати
Комментарии
Разработка хорошая.
Задумалась только о стоимости доставки 280 руб. Внутри нашего города такая доставка очень дорогая, такую цену можно рекомендовать только для самых отдаленных районов города. Объяснить клиентке, которая может приехать сама за заказом и заплатит 40 руб. (по 20 туда и обратно), почему такая стоимость - нереально.
Предложение: так как в стоимость доставки не входит 10% аренды каталогов, то о стоимости доставки внутри города договариваются продавец и заказчик. Заказчик больше не заплатит, а продавец всегда отредактирует нормальную цену доставки.
Мое мнение касается только моего города! Назначив сразу высокую цену доставки для покупательниц, мы можем их отпугнуть.
Прошу всех "курьерских" продавцов написать подходящую для них цену доставки и словами очертить те границы города, куда будет доставка. Возможно, на первые дни работы курьерских каталогов удастся подобрать такую единую цену доставку, которая более-менее устроит всех. Или еще что-нибудь придумаем.
Как только программист переделает и запустит курьерскую доставку, он тут же займется доводкой. В том числе настроит независимые цены на доставку в разных городах. Это вопрос нескольких дней после запуска каталогов.
Добавил соответствующий пункт в сообщение.
Цена не должна меняться в зависимости местоположения клиентки в границах города. Даже если курьеру придется ехать до соседнего дома или на другой конец города - цена одна. Иначе когда внутри города будут торговать несколько продавцов, у каждого из них будут свои цены доставки в разные районы города.
Обычно берут усредненную цену доставки по всему городу. К тому же при большом количестве заказов курьеру все равно, где находятся клиентки. Он не будет сновать челноком между продавцом и очередной клиенткой, а раз в неделю заберет все заказы и короткими переездами развезет их от одной клиентке к другой.
Пункты самовывоза
Выдавать курьерские заказы на дому не советую:
Лучше создать пункты самовывоза заказов по всему городу.
Это несколько мест внутри города, где продавец сможет оставить сделанные заказы, а клиентка позже оставит деньги человеку на пункте самовывоза и заберет их. Такой самовывоз будет стоить клиентке в несколько раз дешевле, чем услуги курьера.
Первые кандидаты на роль передаточных пунктов - небольшие цветочные киоски с комнатными цветами. Часто их владельцы даже не берут деньги за то, что они передадут пакеты с фиалками и организуют прием денег. Взамен владельцы киосков получают гарантированное посещение их киоска любительницами комнатных цветов. Те забирают фиалковый заказ и не упустят возможности внимательно осмотреть весь ассортимент киоска.
Годятся также любые другие киоски с недорогим товаром, ориентированным на женщин.
Но будем заниматься пунктами самовывоза спустя некоторое время после того, как запустимся.
Причины домашней торговли
Постарайтесь увидеть причины, по которым продавцы фиалок продают дома:
Вот и гонят продавцы своих клиенток к себе домой, чтобы показать ассортимент и выдать черенки.
Но сейчас все поменялось. Если клиентка сделала заказ через Интернет, то у продавца есть возможность показать ей весь свой ассортимент через свой Интернет-каталог. За домом остается единственная функция - пункт выдачи заказа.
Нужно вынести этот пункт поближе к клиенткам и размножить его по городу. Тогда заказы будут делать самые обычные женщины, которых 99%, а не 1% фанаток фиалок, которые едут за 100 км к продавцу за покупкой.
После заказа продавец сможет предложить клиентке какие-то особые способы доставки. Проценты на развитие не берутся со стоимости доставки, можно по согласованию с клиенткой свободно менять доставку.
Но покупательница все равно должна видеть стоимость доставки до того, как сделает заказ. Иначе она вообще может отказаться делать заказ, опасаясь слишком большой стоимости доставки. Также без определенной стоимости доставки программа магазина не сможет выписать полный счет.
Ценность программы Каталогов Fialki.ru в том, что она не требует от покупательниц созваниваться с продавцом для оформления заказа. Программа работает как полноценный продавец и способна без участия продавца полностью оформить курьерский заказ даже в 4 утра.
Сегодня мне на глаза попалось меню японского ресторана "Харакири". Мы иногда заказываем на дом японскую кухню - ролы и суши. Посмотрела на условия доставки - все бесплатно. Стоимость заказа не менее 300 рублей.
Денис, а если включить стоимость доставки по ГОРОДУ в стоимость черенков? Но доставка по МЕЖГОРОДУ должна оговариваться отдельно, так как этот заказ доставляется только по индивидуальному заказу.
Возможно ли будет включать в доставку деток фиалок?
Приглашаю к обсуждению всех форумчан, это очень интересная тема для всех будущих продавцов.
Браво, Ольга! Мне очень симпатично Ваше желание максимально упростить покупку для клиенток.
Направление идеологически правильное.
1. По результатам исследований, покупательницы предпочитают более высокие цены на товары и бесплатную доставку, чем более низкие цены и отдельную доставку.
2. С учетом цен, рекомендуемых покупательницами, все равно минимальная стоимость черенков в каталоге будет начинаться с 20-30 рублей, что визуально смотрится очень хорошо.
3. Когда Алла Шакурова торговала на сайте одна, она в Каталоге-2005 включала в цену черенка все явные и неявные расходы:
Покупательницам это очень нравилось. Они заказывали с тем же удобством, как и покупка в обычном магазине - набирали черенки на какую-то сумму, например, на 800 рублей. Приходили на почту выкупать бандероль, протягивали 800 рублей и получали еще 1-2 рубля сдачи.
4. Цена за отправку - это лишняя строчка в прайс-листе. И лишняя головная боль как для покупательниц, так и для продавцов. В курьерской доставке мы уже избавились от отдельной строчки с процентами на развитие, встроив эти деньги в цену на черенки.
Если встроим доставку в цену черенков, то внутригородской заказ станет совсем простой и понятный по ценообразованию. Такой же как обычная покупка в магазине.
Средняя стоимость заказа
Нужно подсчитать, на сколько может увеличится стоимость черенков. Следующие подсчеты можно не читать:
Т.е. если:
то сейчас ее нужно увеличить с чистых 50 рублей в 1,23 раза (т.е. 1000/810), до 62 р. Тогда в стоимости черенков будут включены 10% на развитие Каталогов и стоимость доставки, примерно те же 10%.
Обсуждение
Если другие продавцы согласны включить в стоимость черенков не только проценты на развитие, но и стоимость доставки, то я подниму в каталогах среднюю стоимость черенков с 56 до 62 рублей. (Т.е. если выставить всем сортам цены с пометкой "ОК", то средняя цена черенков в каталоге станет 62 рубля). Так мы полностью избавимся от строчки с доставкой.
Визуально цены практически не изменятся, в каталогах по прежнему будут сорта стоимостью в 20-30 рублей из-за их низкой популярности.
Через пару недель после начала торговли выявится реальная средняя цена курьерских заказов. В случае необходимости можно будет поправить среднюю цену в 62 р. в любую сторону.
Ждем мнения других курьерских продавцов о предложении Ольги:
Фиалководки-продавцы на местном колхозном рынке умрут от восхищения перед таким уникальным торговым предложением:
И все это счастье будет доступно покупательницам круглый год даже в самые лютые морозы:
Я подсчитала, примерно, что от заказа в 500 рублей (10% к стомости черенка) - стоимость доставки будет 50 руб. Это очень мало. Мне нравится предложение Наташи Шабуневич о доставке за 100 рублей. Я бы согласилась за 150 руб. Но как эти суммы заложить в стоимость черенков? Бесплатная доставка - прекрасная реклама! Но не будем забывать и о себе!
Вы считаете не ту стоимость.
Средняя стоимость летнего заказа (берется чистая стоимость черенков) равна 810 рублей. Выписываю подряд чистую стоимость типовых заказов:
Подсчет 500 рублей исходит из минимальной стоимости заказа в 500 рублей и предположения, чтобы никогда не прогадать.
Но считать нужно от среднего заказа, который равен 810 рублей чистыми. Тогда в половине случаев на доставку будет выделено денег меньше нормы, а в другой половине случаев больше нормы. Так что в среднем на доставку как раз получится нужные 100 рублей.
Аналогии
1. Проезд в метро считается не по стоимости самой возможной дальней поездки, а по длине средней поездки.
В половине случаев пассажир платит меньше чем должен был бы заплатить за километраж, в другой половине больше. А в среднем пассажиры платят в метро столько, чтобы перевозки в среднем были рентабельными.
Если бы метро хотело бы всегда оставаться в плюсах, ему надо было бы установить стоимость поездки из расчета на людей, который круглый день ездят в метро и ходят по вагонам со словами "Люди добрые, помогите. Сами мы не местные,...".
Но тогда билет стоил бы 200 рублей и в метро бы мало кто бы ездил.
2. Для самолета есть большая разница, поднимать ли в воздух пассажира весом 150 кг или пассажирку весом 50 кг. Тем не менее стоимость билета рассчитывается исходя из среднего веса пассажира 83 кг.
Если бы авиаперевозчики хотели бы всегда оставаться в плюсах, то они должны были бы установить цены в расчете на перелет самого тяжелого человека в мире весом 1140 кг, Бастера Симкуса:
Но в этом случае билеты стали бы дороже в несколько раз и самолетами перестало бы летать большинство авиа-пассажиров.
3. Когда ставим в каталогах на непопулярные сорта цены 20-30 рублей, то иногда находятся желающие, которые набирают весь заказ из таких сортов. Хотя продавцу явно не выгоден заказ, где все черенки по 20 рублей.
Тем не менее черенки по 20-30 рублей позволяют каталогу смотрется хорошо. Из-за этого летом средняя стоимость заказанных черенков была даже выше чистой базовой стоимости 50 рублей.
Если поднять стоимость непопулярных сортов до 50 рублей, то сразу пойдут разговоры что каталог дорогой и количество заказов упадет.
Минимальный заказ
Минимальный заказ устанавливается таким, чтобы за вычетом цены на доставку и 10% на развитие Каталогов еще оставалось немного денег продавцу за черенки.
Продавец пирожков на перроне вокзала никогда больше не увидит своих покупателей. Продажа фиалок курьером в городе кардинально отличается от вокзального бизнеса тем, что после первого успешного заказа большинство покупательниц становятся постоянными покупательницами. Вторые и последующие заказы они делают гораздо большими.
Первый заказ для них тестовый, вторые и последующие - полноценные. Если поставить минимальный заказ в среднюю стоимость заказа 1000 рублей, то сразу отсекутся все сомневающиеся в надежности продавца. А ведь они собирались после заказа в минимальную сумму 300 рублей делать заказы на 1000 и на 2000 рублей. Да еще приводить к продавцу своих знакомых.
Требование выгодности каждой продажи имеет смысл только для пирожочника на перроне. В фиалковых курьерских продажах главная цель убедить покупательницу сделать первый заказ у продавца и проложить дорожку к постоянным нормальным заказам. Тогда средняя прибыль будет интересной. Хотя в первых заказах прибыль может быть почти никакой.
Фиалки как наркотики
Фиалки часто сравнивают с наркотиками.
У нарко-продавцов есть присказка "Первая доза - бесплатно". Нарко-продавцы понимают, что основную прибыль приносит не разовая продажа, а серия продаж одному человеку. И они целенаправленно выстраивают эту цепочку продаж. Хотя первая бесплатная доза для наркодилеров вообще идет в убыток, тем не менее у них большой средний доход в серии продаж одному покупателю.
Шведский стол
Не стремитесь к выгодности каждой продажи. Ориентируйтесь на среднюю выгодность бизнеса.
Именно на этом построен принцип шведского стола. Клиент платит 200 рублей и ест что хочет и сколько хочет:
Всегда найдутся Гаргантюа, которые съедят на шведском столе больше чем стоимость обеда, но в среднем шведский стол приносит хозяевам выгоду.
Денис, временно, до Нового года участвовать в проекте не смогу.
Ничего страшного, Присоединитесь после Нового Года, там уже будут предварительные результаты тестовой курьерской торговли в других городах.
Боюсь, в ближайшие месяцы продавать детки вряд ли получится.
Разработка программы Каталогов Fialki.ru довольно затратная вещь. Прежде чем начинать что-то программировать, нужна полная ясность, что же мы хотим от программы Каталогов.
Пока запускаем курьерские продажи лишь в тестовом варианте. Минимально переделываем программу Каталогов Fialki.ru, чтобы как-то попробовать внутригородскую торговлю.
К 15 января накопится статистика курьерских продаж в городах с разных размером населения. У 4-х тестовых курьерских продавцов появится опыт, они нащупают перспективные пути в курьерской торговле.
Тогда сможем более предметно обсудить, куда и как развивать Каталоги Fialki.ru - в курьерских и почтовых продажах.
Спасибо, что продавцы поддержали идею курьерской торговли и согласились попробовать ее в городах.
Денис, в этом году я не буду участвовать в этом проекте, извините.