Нашли ошибку? Сообщите о ней: 1) Выделите ошибку мышкой 2) Нажмите CTRL+Enter  . Подробнее...
Алена Карпенко аватар

Сложности с организацией склада фиалок в другом городе

Forums: 

Денис, мне непонятно, как я могу организовать склад своих черенков в областном Ростове-на-Дону, который находится в 70 км от моего Таганрога:

Склад в 70 км

Если это будет склад листьев, то свежими их будет уже трудно назвать, если их не купили в течении пару дней. И не факт что попадется добросовестный курьер который будет тщательно следить за качеством товара. Я часто имею дела с интернет магазинами и не всегда кладовщики попадаются внимательные: то зарядку забудут пложить, то ещё что-нибудь. И негатив направленн отнюдь не на кладовщика, а на магазин. Мы им отзваниваемся и предъявляем претензии.

Если это будет склад растений в целом виде, то нужно будет нанимать человека что бы он следил за коллекцией в длжном виде. А с цветами что угодно может случиться, и клещ может напасть, и трипс да мало ли кто или что. Да и следя за моей коллекцией меня же могут и подвинуть. Я работаю в сфере развлечений и не по наслышке знаю как уходят люди и уносят с собой всю наработанную базу.

Я бы не хотела расставаться со своей коллекцией. Мне приятно растить цветы, ухаживать за ними, радоваться цветам. Это моё хобби, и я хочу получать удовольствие от него в первую очередь. А прибыль как приятное дополнение и возможность содержать свою коллекцию в достойном виде. Стеллажи, лампы, электроэнергия, земля, горшки и т.д. выливаются в кругленькую сумму.

Эффективность раздачи листовок

Теперь о раздаче флаеров, или листовок. Как я уже говорила, я работаю в сфере развлечений (и моя работа мне доставляет удовольствие в первую очередь, даже тогда когда она меня еле прокармливала я не оставила эту профессию. Я просто научилась на ней зарабатывать чуть больше чем только на еду (на цветочки например))

Я навела справки об эффективности и стоимости раздачи флаеров. Новость меня не обрадовала. Флаера это вчерашний день. Выхлоп 1%(!) именно для интернет-магазина. Я конечно не оставлю эту затею и рискну.

У меня ещё есть идеи. Эти бумажки никто сейчас не читает, их почти сразу выкидывают в мусорку. Реклама интернет магазина должна быть в интернете. Вот так мне сказали. Я конечно же потрясу своих знакомых, но врать мне не станут. Они на этом кошку съели. Да и у них был вариант продвижения инет-магазина флаерами.

Но я всё равно попробую.

Как только добавятся сорта с моими фото буду просить у вас купон.

Поделитесь статьей:


Денис Никитин аватар

Курьерские продажи коллекционных цветов

Алена Карпенко пишет:
«Если это будет склад листьев, то свежими их будет уже трудно назвать, если их не купили в течении пару дней.»

При отправке почтой в умелой упаковке черенки живут до 50 дней:

  • без света
  • без возможности освежить водичкой
  • без контроля за состоянием
  • при температурных перепадах
  • выживая даже когда бандеролью играют в футбол.

При этом по Книге Отзывов доходит 97% черенков. Отзывы пестрят отзывами «Открыла бандероль, а там черенки как свежесорванные». Средний срок доставки бандероли по России 1 неделя.

Почтовые продавцы как-то умудряются работать с непредсказуемой почтой и доставлять 97% черенков в целости и сохранности. При хранении на складе у своего курьера товарный вид черенкам в течении недели обеспечить несложно.

По секрету

Алла Шакурова продает черенки фиалок через свою сеть магазинов за сотни километров от своего города. Продавцы цветочных магазинов не сильно следят за ее черенками, поскольку магазин горшечных цветов переполнен цветами, требующими ухода. Тем не менее она поставляет черенки в каждый магазин 1-2 раза в месяц и этого вполне достаточно, чтобы в ассортименте магазина всегда были фиалки.

Исходите не из сложностей, а из выгоды. Посылать почтой сложно (многие клиентки уверены даже, что невозможно). Но тем не менее при определенном опыте можно довольно надежно посылать черенки почтой.

Свой склад в 70 км от города, за которым будет присматривать свой курьер организовать гораздо проще. Завоза черенков на склад 1 раз в неделю будет вполне достаточно, чтобы постоянно поддерживать на складе интересный для покупки ассортимент.

Алена Карпенко пишет:
«Я часто имею дела с интернет магазинами и не всегда кладовщики попадаются внимательные: то зарядку забудут положить, то ещё что-нибудь.»

Курьер-кладовщик — это не почта-монополист. Работать со своим курьером сущее удовольствие.

1. Сразу договаривайтесь с курьером, что он отвечает:

  • за пересортицу
  • за то что поехал без предварительного звонка, а клиентки не оказалась на месте
  • за бесплатную доставку гарантийных черенков
  • ...

2. Работайте одновременно с несколькими курьерами. Держите склад неделю у одного курьера, неделю у другого, еще неделю у третьего и т.д. по кругу. Быстро выявите 1-2 ответственных курьеров, с которыми и будете более менее постоянно работать..

Склад это ничто иное, как коробка с черенками, с которой курьер каждый день получает деньги на прокорм своей семьи. Если курьер этого не понимает, по истечении очередной недели пусть новый курьер заберет у него остатки склада и заодно получит новую партию черенков.

Даже если нашли надежных 1-2-х курьеров, все равно раз в месяц вклинивайте между ними еще нового курьера:

  • всегда есть курьеры гораздо более лучшие, чем Вы нашли на данный момент. Искать их нужно все время, пока Вы в бизнесе
  • курьеров бодрит, когда они видят, что Ваш бизнес заранее выстроен так, что Вы можете менять курьеров-кладовщиков каждую неделю
  • у курьеров гораздо больше желания заниматься качественным сервисом, когда доля времени их обладания заветной коробкой полностью зависит от отзывов городских клиенток
  • курьер не будут задирать цену на доставку, когда курьеров у Вас много, а клиентки оценивают курьера также и по цене.

У Вас быстро нарастет в городе постоянная клиентура, которая подпишется под Вашу почтовую рассылку. Как появился новый курьер, напишите в рассылку: "Девочки, на этой неделе у нас новый курьер - биолог, мущщина, 40 лет, увлекается цветами, кроме консультаций может электрику проверить и сантехнику починить. Женат. Обида Тестируйте его, скидка 50% на черенки и доставку, консультации первые 10 минут бесплатные".

Вам Ваше сообщество за неделю такое про него напишет, что даже его мать родная про него. Многие постоянные клиентки только и будут ждать очередного нового курьера, чтобы написать о нем обучающий урок за скидку 50% к заказу.

Рано или поздно сложится круг постоянных клиенток, готовых оценивать нового курьера. 10 из них сделают заказ у курьера в один день, ему нужно будет развести учебные заказы за один день за полцены от развоза. Получите полную информацию, стоит ли работать с данным курьером или нет.

Алена Карпенко пишет:
«И негатив направлен отнюдь не на кладовщика, а на магазин. Мы им отзваниваемся и предъявляем претензии.»

Перенаправляйте негатив на кладовщика-курьера, который собственно и занимается упаковкой и развозом товара. Не берите на себя ответственность за курьера, тогда будете для клиенток всегда белой и пушистой. Для этого переложите выбор курьера-кладовщика на самих клиенток с областного города.

Когда начнется плотная торговля курьерами, добавим на страницу для оставления отзыва:

  • поле куда можно вписать имя-фамилию курьера
  • выпадающее меню для оценки курьера (плохо/нейтрально/хорошо).

Для получения чистого дохода 30 т.р. в месяц по бизнес-плану нужно продавать 3 заказа в день или 20 заказов в неделю. За неделю Ваши клиентки распишут в Книге Отзывов очередного курьера вдоль и поперек. Особенно если предложите им купончик на 5% скидки за отзыв о новом курьере. Подмигивание

Покажите курьеру Книгу Отзывов. Скажите, что у Вас много курьеров. Но более-менее постоянно Вы работаете только с теми, у кого больше всего хороших отзывов. Курьер сообразит, что ему нужно не Вам преданно в глаза смотреть, а с клиентками хорошо работать.

Попозже сделаем Академию для курьеров, наподобие Академии для почтовых продавцов. Ваши опытные городские клиентки за 50% скидки от доставки будут учить курьера через отзывы что он сделал неправильно и как было лучше сделать.

Самые умные курьеры будут читать уроки для курьеров из других городов и сами не будут делать типичных ошибок. Так клиентки Бутика со всех городов смогут выстроить под свои нужды хорошую сеть курьерской доставки с качественным обучением курьеров.

Алена Карпенко пишет:
«Если это будет склад растений в целом виде, то нужно будет нанимать человека что бы он следил за коллекцией в длжном виде.»

Склад растений в целом на ближайшее время для Вас не имеет смысла. Легко найти курьера-мужчину, жена которого будет немного присматривать за черенками и раз в несколько дней поливать их. Но полностью обеспечить уход за розетками для этого уже нужно оборудование (стеллажи, освещение) и квалификация. Держать это у кого-то из курьеров дома — привязать себя к этому курьеру, что ухудшит качество сервиса доставки.

Попозже

Когда наберете обороты до чистого дохода в 30-50 тысяч в месяц, Вам надо будет расширяться.

Вариант 1. Арендуете помещение на окраине областного города и там разместите Ваши первые тепличные стеллажи. Наймете сотрудниц и курьеров.

Вариант 2. Не связываться с теплицей, а раз в неделю собирать черенки с местных фиалководок (по оптовой цене) к себе на склад и продавать по розничной цене.

При любом варианте расширения у Вас должна сохраняться возможность поменять сотрудницу или курьера в любой момент.

Алена Карпенко пишет:
«Да и следя за моей коллекцией меня же могут и подвинуть.»

Куда двигать? В Интернет-продажах важно не умение выращивать черенки (таких на одной DonnaFlora более 2000 человек), а умение сбывать их через Интернет.

90% фиалочниц-продавцов в городе далеки от продаж через Интернет. Елена Белых участвовала в областной выставке фиалок, практически никто из областного клуба не заинтересовался интернет-продажами, всех устраивают традиционные продажи на выставках.

А из тех 10%, что пытаются продавать через Интернет, 4/5 категорически отказываются продавать в Бутике (как отказалось торговать в Бутике 4/5 продавцов старых Каталогов). Опять же в силу нетрадиционного формата интернет-торговли нашего Бутика.

Вам нужно будет очень долго и очень хорошо десятками перебирать фиалочниц в Ростове-на-Дону , чтобы найти хотя бы одну, которая бы захотела подвинуть Вас и начать торговать рядом с Вами в Бутике. А интернет-торговля вне Бутика не позволит Вашей бывшей сотруднице полноценно конкурировать с Вами. Тем более, если бывшая сотрудница попробует торговать фиалками без Интернет.

Для большинства продавцов фиалок, средний возраст которых согласно переписи 34 года, торговля в Бутике далеко не подарок:

  • кому охота ломать себя, чтобы обеспечить американский уровень сервиса, предоставляемого программой Бутика
  • Бутик предназначен для профессиональной торговли и сложен для изучения
  • Бутик требует полного погружения в себя и не предусматривает совместительства.

Сложилось так, что Вы видите смысл в торговле в Бутике. Но это не значит, что все другие тоже мечтают в нем торговать. В последнем наборе продавцов Бутика не отозвалось ни одного желающего.

Не волнуйтесь, что воспитаете себе конкурентов. Конкуренция есть только на массовом рынке торговли фиалками:

  • на базаре
  • через цветочные магазины
  • на выставках
  • почтой через Интернет.

А в профессиональном интернет-сервисе продаж фиалок с курьерской доставкой конкуренции нет никакой. Мы первые, кто целенаправленно выходит на этот рынок.

Алена Карпенко пишет:
«Я бы не хотела расставаться со своей коллекцией. Мне приятно растить цветы, ухаживать за ними, радоваться цветам. Это моё хобби»

Так это большой плюс для продавца коллекционных цветов. В нашем бизнесе не удерживаются те, кто занимается фиалками только ради денег.

Даже если у Вас будет 10 теплиц, это не помешает Вам держать дома коллекцию фиалок для души. Заведующая детским домом с удовольствием рожает и воспитывает своих детей, хотя с работы могла бы взять любого домой и на любой срок.

Алена Карпенко пишет:
«Я навела справки об эффективности и стоимости раздачи флаеров. Новость меня не обрадовала. Флаера это вчерашний день. Выхлоп 1%(!) именно для интернет-магазина.»

1. У интернет-магазинов только слово общее, что «интернет-магизин», а все остальное сильно различается. На DonnaFlora.ru интернет-магазин и у нас интернет-магазин. Вроде бы торгуем одними и теми же фиалками, но подход к торговле совершенно разный. Это вызвано разными программами, которые используются для интернет-торговли.

Наша программа Бутика по настоящему профессиональная и дорогая. Продавать фиалки через нее легко, программа рассчитана на продажу шубок и драгоценностей. Спросите у Ваших консультантов, на какой программе они делали свои продажи и сколько стоила та программа. В 90% случаев Вам скажут «бесплатная программа». No comment.

2. Интернет-магазины ставят обычно на голом сайте. Если клиент не купил с первого раза, второй раз он уже не придет, чтобы глядеть на тот же самый ассортимент.

Для покупки же нужно, чтобы клиент посетил магазин не один раз, хотя бы 2-3.

У нас Бутик встроен в сайт Fialki.ru. По результатам переписи фиалочницы заходят на сайт в среднем 2 раза в день. Клиентки публикуют подробные отзывы в Книге Отзывов.

Хочет Ваша городская посетительница или нет, но если она придет на Fialki.ru, она будет как привязанная ходить на него 2 раза в день. Пока не разместит у Вас заказ.

В итоге,

программа американского интернет-магазина
x
сообщество Fialki.ru в качестве удерживающей и рекомендующей силы

дают эффект от раздачи купонов Бутика на порядок выше, чем в обычных городских интернет-магазинах

Алена Карпенко пишет:
«Эти бумажки никто сейчас не читает, их почти сразу выкидывают в мусорку»

На купонах нечего читать. Напечатайте купон в виде купюры 50 рублей, на которой с другой стороны значится «Фиалки на 50 рублей бесплатно, срок действия 2 дня» и ссылка на Ваш каталог в Бутике. И пусть женщина думает:

  • выкинуть ли 50 рублей в мусорку
  • или все-таки сначала сходить проведать, а затем выкинуть в мусорку.

Другие интернет-магазины занимаются перепродажей готовых товаров, у них наценки не очень большие. Вы же 50% стоимости товара кладете к себе в карман. Так можно торговать. Вам для дохода чистыми 30 т.р. в месяц достаточно, чтобы с ежедневной раздачи в 100 купонов 3 женщины зашли на сайт и сделали покупку. В миллионном городе найти такое количество покупателей можно без всякого Интернет.

Алена Карпенко пишет:
«Реклама интернет-магазина должна быть в интернете. Вот так мне сказали.»

Это правильно для товаров, которые продаются с рассылкой по всему Интернет.

Но если Вы продаете что-то в небольшой деревне, то через Интернет достучаться до ее жителей сложно. Когда они еще зайдут на нужный сайт. Проще встать у магазина и раздать купоны.

В Ростове-на-Дону куда на улице ни встань, вокруг ходят потенциальные клиентки Бутика. Не нужно искать их через Интернет, когда они на расстоянии вытянутой руки. Можно банально:

  • разложить купоны по почтовым ящикам
  • можно давать руки
  • можно выкладывать стопкой в парикмахерских,
  • ...

Найти в миллионном городе 3 покупательниц фиалок в день — это явно не проблема.

Алена Карпенко пишет:
«Я конечно же потрясу своих знакомых, но врать мне не станут. Они на этом кошку съели.»

Разные они кошки бывают. Обычно под интернет-магазином понимают следующее:

  • поставили на голый сайт бесплатный интернет-магазин
  • набили товаром
  • покупают рекламу
  • смотрят, есть ли прибыль или нет.

Если прибыли нет, ищут другую нишу и другой товар. Если прибыль есть, развивают магазин.

У нас же другой товар, коллекционный. Здесь свои правила продажи.

Коллекционные продажи

Сам по себе коллекционный товар почти ничего не стоит.

Картину Малевича «Черный Квадрат» маляр 3 разряда намалюет за 20$:

Картина

Но вот кругом картины собираются козлобородые эксперты:

  • смотрят в лупу мазки
  • прикидывают достоверность трещинок
  • светят рентгеном
  • анализируют краски,...

Наконец трясут головами (оно, дескать) и объявляют цену «20 миллионов долларов». Покупатели ощупывают кошельки, начинается аукцион.

Причем этих Черных Квадратов Малевич нарисовал не одну штуку. Так эксперты и это учитывают. «Ранние» Черные Квадраты подешевле оценивают, там силы у художника не такие большие были. А «поздние» Черные Квадраты считаются более зрелыми что ли, их подороже продают.

Вот что такое коллекционный рынок. Это убедительная оценка экспертов, что коллекционный товар стоит ровно столько, во сколько его оценили. Хотя фактическая цена трудозатрат на производство товара может быть в миллион раз ниже.

У Вас за спиной стоит сообщество Fialki.ru, которое:

  • своей сенью прикрывает и благословляет Вашу коллекционную торговлю в Бутике
  • развлекает Ваших обладательниц купонов, пока те не надумают сделать заказ в Вашем каталоге
  • обучает Ваших курьеров
  • ...

И прекрасное техническое оснащение интернет-магазина.

Ваши же консультанты скорее всего:

  • продавали массовый ширпотреб, к которому основное требование у клиентов, чтобы он был подешевле
  • на бесплатной программе интернет-магазина, которая даже купоны учитывать не умеет

Это совсем другой опыт продаж, который не имеет отношения к продажам коллекционных фиалок в Бутике.

Денис Никитин аватар

Раздача листовок во время соцопроса

Алена Карпенко пишет:
«Интересно, что думают по этому поводу мои коллеги, и кто-нибудь уже раздавал купоны.»

Коллеги, возможно, ответят.

Но более полный ответ Вы найдете на форумах сетевых кампаний. Там в принудительном порядке обучают всех новичков-дистрибьютеров раздавать листовки на улице. Опытные дистрибьютеры делятся опытом, хитростями.

Поиску городских клиенток (к чему фиалочницы приходят только сейчас), в сетевых кампаниях учат уже 15 лет.

Соцопрос

Например, можете вместо раздачи листовок проводить соцопрос. Подходите на улице к женщине и говорите что проводите соцопрос. Задаете 3 вопроса:

  • есть ли Интернет дома или на работе
  • нравятся ли комнатные фиалки
  • сколько дома комнатных фиалок

Ответы записываете в блокнот или папку, которую держите на руке.

Кроме устной благодарности еще вручаете купон на 50 рублей или на 5% скидки.

По окончании раздачи листовок получите еще познавательную информацию о проценте женщин в точке раздачи, которые являются Вашими потенциальными клиентками.

В шапке Вашего курьерского каталога желательно разместить видеоролик, где Вы приветствуете пришедших и кратко приглашаете сделать заказ. Тем, кто пришел по купону из Ваших рук, будет приятно увидеть еще раз Ваше лицо. И заказ они сделают у Вас уже как у старой знакомой.

Тестирование каждого вопроса

1. Купоны для опроса сделайте в 2-х вариантах:

  • одна партия для тех, у кого нет Интернета
  • другая для тех, у кого есть Интернет.

Тогда сможете определить, насколько эффективно раздавать купоны всем подряд женщинам. Если купоны для безинтернетных дам сработают в 10-20 раз хуже, то в будущем сможете игнорировать тех, у кого дома нет Интернет.

2. После тестирования вопроса про Интернет в следующих опросах делайте разные купоны под вопрос "нравятся фиалки или нет".

3. Затем с помощью разных партий купонов тестируйте отклик дам с разными количествами черенков. Можно завести такие партии:

  • для тех, у кого дома нет фиалок
  • 1-2 фиалка
  • 3-5 фиалок
  • 6-10 фиалок
  • 10 и более фиалок

4. Еще можно протестировать отзывчивость на купоны женщин разного возраста:

  • до 20 лет
  • 20-30 лет
  • 30-40 лет
  • 40-50 лет
  • 50 и старше лет.

5. И т.д.

Так, понемногу, Вы найдете те ключевые параметры потенциальных клиенток, от которых сильно зависит то, купят они в Вашем каталоге или нет. Это может оказаться наличие доступа в Интернет. Или возраст.

Зная ключевые параметры, после очередного опроса сможете заранее предвидеть, сделает ли опрашиваемая покупку или нет. Соответственно, если шансы на покупку большие, можете еще поговорить с опрашиваемой о фиалках. А если по опросу видите, что покупки скорее всего не будет, отдаете купон и идете опрашивать другую женщину.

Техника соцопроса в варианте продавцов косметики

Видеоролик от Neways о технике соцопроса. Суть идет начиная с 1 м. 15 с.:

Обратите внимание, что у сетевых кампаний соцопрос используется как средство для заманивания на встречу и дальнейшую подписку сотрудничества с кампанией.

С продажей фиалок таких сложностей нет. Посмотреть каталог и сделать покупку опрашиваемая сможет прямо из дома. В отличие от продавцов косметики, у фиалочниц соцопрос ближе к настоящему соцопросу.

Он нужен продавцам фиалок только:

  • для тестирования разных партий купонов, привязанных к разным ответам на тестируемый вопрос
  • если раздает владелец каталога, то для знакомства поближе с потенциальными клиентками, прежде чем они зайдут в каталог.

А передача купона это мимолетное действие на 5 секунд, которое в будущем ни к чему не обязывает опрашиваемую.

Ссылки, как раздавать листовки