Через неделю, 4-7 марта, в Донецке пройдет областная выставка фиалок. Если собираемся попробовать на ней интернет-продажи, как это было указано в обсуждении "Предварительная фестивальная выставка 4-7 марта в Донецке [2]", то самое время приступать к подготовке.
Схема организации интернет-продаж на городской выставки применима к любому городу, а не только к Донецку:
План действий
Страница выставки
Елене Белых или Дмитрию Денисенко нужно сделать отдельную страницу о Донецкой выставки. Я ей назначу короткий адрес, например, Fialki.ru/don (Fialki.ru/donetsk ,...)
Городская реклама
В городской рекламе мартовской выставки нужно добавлять ссылку на страницу выставки. Потенциальные посетительницы выставки с Интернетом зайдут на сайт и будут удержаны на сайте до первых фото и видео-отчетов о выставке.
Учет интернет-посетительниц
Нужен учет посетительниц, которые пришли на выставку с сайта. Без этого учета весь поток посетительниц будет ошибочно записан за счет городской рекламы.
Самый простой способ - дать на странице донецкой выставки упоминание, что если распечатать первую страницу областной выставки (купон), то по нему можно получить скидку в 5% или дополнительный лист в подарок.
Если не все продавцы на выставке согласны поддерживать такой купон, то на странице выставке нужно оговорить, какие именно продавцы на выставке поддерживают этот купон. На своем столике эти избранные продавцы должны иметь табличку "Принимаю купоны Fialki.ru/don".
В конце выставки считаете количество предъявленных купонов, умножаете его на 1,5 и получается количество покупательниц, пришедших с Интернет к продавцам, поддерживающим купоны. Соотносите это количество с общим количеством покупательниц у купонных продавцов и получаете окончательную цифру - процент Интернет-покупательниц от общего количества покупательниц.
Примерная оценка:
- если не указывать нигде адрес Fialki.ru/don, то с Интернет придет 1-2% покупательниц. На сайте Fialki.ru мало дончанок
- если везде указывать Fialk.ru/don, то с Интернет придет 10-20% покупательниц.
Крайне интересным является распределение интернет-покупательниц в течение выставки. Те интернет-покупательницы, которые пришли не в первый день выставки, а после публикации видео- и фото-отчетов о выставке, без этих отчетов они вообще бы не пришли на выставку. Объем их покупок сразу покажет, насколько сайт Fialki.ru усиливает городскую рекламу в Донецке.
Местоположение ссылки
Ссылка на Fialki.ru/don ставится везде, где только возможно:
- в городской рекламе
- в листовках, раздаваемых на руки
- в объявлениях на остановках
- на стене выставке
- на табличках над фиалками
- на гарантийных листках
- ...
Ссылку ставят только те продавцы, которые считают это полезным.
Поиск фото- и видео-операторов
На странице Fialki.ru/don также нужно упомянуть, что нужны фото и видео-отчеты по выставке. Купонные продавцы обещают отблагодарить операторов черенками в подарок. Указать телефоны для связи.
Фото- и видео-отчеты
Основные фото и видео отчеты снимаются и публикуются к вечеру первого дня выставки.
В отчеты крупным планом входят только часть выставки, связанная с купонными продавцами и их фиалками.
В крупный кадр не попадают продавцы, не поддерживающие купоны. И не попадают их фиалки. Они показываются только издалека в качестве общего обзора выставки ("де продавцов на выставке много, приходите").
На выставке желательно разместить купонных продавцов отдельно от не признающих интернет продавцов. Интернет-покупательницам и интернет-журналистам будет проще ориентироваться, где на выставке их любят и ждут.
В остальные дни выставки делают поддерживающие фото- и видео-отчеты.
Купонный продавец может подыскать себе блоггера, чтобы тот сделал отдельный отчет по купонному продавцу. Взял у него интервью, показал его фиалки. Лучше всего публиковать такое интервью в первый день выставки, будет 100% эффекта. От публикации интервью в последний день выставки будет 0% эффекта. Ищите не качественных блогеров, а оперативных, которые смогут сделать опубликовать отчет в первый же день выставки.
Трансляция
Если удастся, на выставке нужно разместить постоянно работающую веб-камеру. Я встрою изображение с веб-камеры на страницу Fialki.ru/don. Все дончанки через Интернет смогут посмотреть, что делается на выставке.
Если купонные продавцы собраны в одном месте, то камеру желательно поставить так, чтобы они были на переднем плане. А безкупонные продавцы на далеком заднем плане.
Очень сильный способ, если Елена Белых разместит камеру так, чтобы на переднем плане была она с ее фиалками. 2/3 Интернет-клиенток не думая пойдет заказывать у нее только потому что постоянно видят ее в кадре живую.
Но можно каждый час-два передвигать камеру от одного купонного продавца к другому. Расходы на подключение камеры делятся между купонными продавцами, которые регулярно попадают в кадр.
Интернет-заказы через вебкамеру
В первый день вебкамера работает только в режиме трансляции. Слишком много народа и надо успеть их обслужить. Также нужно организовать интервью с купонными продавцами.
Начиная со второго дня можно попробовать продавать через веб-камеру хотя бы у одного купонного продавца. Если нет радио-вебкамеры, можно купить USB-удлиннитель и таскать камеру на шнурке. Желательно изначально предусмотреть возможность перемещения веб-камеры вдоль столов купонных продавцов. Например, поставить ноутбук с вебкамерой посередине столов купонных продавцов, тогда охват в обе стороны будет по 4 метра. И приобщится к торговле через веб-камеру смогут все желающие купонные продавцы без того, чтобы двигать ноутбук.
Техника продаж через вебкамеру
Дончанка на странице с трансляцией веб-камеры видит условный знак, готовы ли купонные продавцы принять заказ через веб-камеру. Например, поднятый флажок в кадре означает, что они готовы обслужить интернет-заказ, а опущенный - что пока заняты.
Рядом с трансляцией веб-камеры дончанка видит телефон по которому она может позвонить купонным продавцам на выставку, если флаг готовности поднят.
Кто-то из купонных продавцов отвечает по мобильному. Затем берет камеру в руку и ведет ее по столу с фиалками. По ходу дела ломая понравившиеся клиентке черенки.
Принятый заказ отправляется после окончания выставки в течение 3-х дней курьером. Стоимость доставки оговаривается на странице Fialki.ru/don и подтверждается в телефонном разговоре с клиенткой.
Техника стимулирования продаж через веб-камеру
На странице Fialki.ru/don предупреждаем, что начиная со второго дня выставки дончанки смогут сделать он-лайн заказ на выставке. Доставка курьером стоит столько-то. Но если начиная со второго дня пришлете на выставку какую-нибудь подругу, то она сможет через веб-камеру все коллекции купонных продавцов и взять заказ, а затем бесплатно привезти его.
Также купонные продавцы после оформления покупки спрашивают свою покупательницу, не хочет ли она получить 1-2 черенка в подарок?
Клиентка естественно соглашается. От нее требуется лишь позвонить подруге, которая сможет заказать фиалки прямо сейчас. Клиентка звонит подруге на мобильный и сообщает адрес Fialki.ru/don . Подруга-дончанка заходит на страницу и видит через веб-камеру свою улыбающуюся знакомую, которая только что закупилась на выставке. Вместе они с помощью веб-камеры делают покупку. Живая клиентка расплачивается и забирает заказ. Заодно получает свои 1-2 черенка в подарок.
Интернет-заказы через Каталоги Fialki.ru
На дни выставки в Каталогах Fialki.ru [3] нужно будет сделать Донецкий выставочный каталог. В каталоге будет упоминание, что доставка курьером только для жительниц Донецка и окрестностей.
Заказы в донецком выставочном каталоге программа начинает принимать за день до начала выставки и заканчивает на следующий день после окончания выставки.
Ссылка на донецкий выставочный каталог стоит на странице Fialki.ru/don. Если дончанка:
- не может придти на выставку
- не может прислать подругу-курьера на выставку
- не может дождаться очереди у заказ через веб-камеру
то она может самостоятельно сделать заказ через выставочный каталог с доставкой курьером после выставки.
Работа с курьерами
В дни выставки не до развоза выставочных интернет заказов (через веб-камеру и курьера). После выставки заказы пакуются, созваниваются с клиентками, группируют заказы по районам города. Курьер разом развозит заказы. В один день в один район, в другой - другой, в третий в третий и т.д.
За счет одновременного развоза большого количества заказов пробег от одной клиентки к другой будет весьма небольшим. За один день можно развести 15-20 заказов.
Объединение купонных продавцов на выставке
Традиционно продавцы на выставках сидят каждый за своим столиком. Такую расстановку еще можно понять, когда покупательница ходит по выставке. Ей конечно было бы проще навыбирать черенки с разных столов и сразу заплатить. Но она терпит и теряет время на оформление заказа у каждого продавца. Создается лишняя толкотня, но с обычно мирятся.
Однако интернет-продажи на выставке выявляют всю неразумность независимых продаж продавцов.
1. Вебкамера для трансляции может быть одна на всех продавцов. Если каждый выставочный интернет-продавец работает независимо, то заказ у 3-4 продавцов через веб-камеру может растянутся на долго. Также интернет-клиенткам не нравится, когда продавцы мельтешат и меняются, ей удобнее иметь дело с одним менеджером.
2. Держать каждому выставочному продавцу отдельный выставочный каталог - на этот раз будут мучатся дончанки, которые делают заказ через выставочный каталог. Их заставляю в в каждом каталоге набирать сортов на минимальный заказ 100 грн (или 1000 р. если в России). Охота заказывать у разных продавцов быстро исчезает.
3. Каждый продавец будет брать деньги за свою собственную доставку курьером. Образно говоря, клиентка если и сделает заказ в 2-х выставочных каталогах, то от выставки в ее сторону поедут обгоняя друг друг 2 курьера. Оба мужа-курьера при работе, но клиентка зря потеряла деньги оплачивая второго курьера.
Если купонные продавцы любят своих клиенток, то они должны объединятся и работать на выставке как одно лицо. В идеале:
- у них должны быть общие столы
- клиентка выбирает на столах купонных продавцов не различая, кому принадлежат какие фиалки
- один из купонных продавцов оформляет все выбранные черенки
- другой купонный продавец принимает интернет-заказы через вебкамеру (со 2-го дня)
- третий купонный продавец занимается видео- и фото-отчетами
- в Каталогах Fialki.ru делается единственный выставочный каталог, содержащий все сорта которые есть у купонных продавцов
- после выставки продавцы комплектуют полученные через интернет заказы и развозят их. К одной клиентке едет только один курьер, пусть даже в заказе были черенки от 5 купонных продавцов.
Банальное разделение труда увеличивает объем продаж купонных продавцов в 2-3 раза.
Суть объединения
Графит и алмаз состоят из одинаковых составляющих-«кирпичиков» - атомов углерода. Почему, в таком случае, при абсолютно одинаковом составе, графит рассыпается при малейшем надавливании, а алмаз отличается поразительной твердостью? Причина – в алмазе сильные межатомные связи!
Ваши клиентки ждут, что получат командный сервис в виде кольца с бриллиантом, а не сервис от одиночного продавца в виде кольца с куском графитного карандаша.
Ищите в городе единомышленников и смело объединяйте свой ассортимент на время выставки:
- общие столы для живых продаж
- общие столы для съемки роликов и фото-отчетов
- общие столы для заказов через веб-камеру
- общий выставочный каталог для заказа через Каталоги Fialki.ru
- единая доставка курьером.
В мартовской выставке большинство заказов будет делаться дончанками. Еще можно ждать что они приедут на выставку и сделают отдельные заказы у каждого продавца. Но в майской выставке будет сильный перекос в сторону выставочных интернет-заказов со всей Украины и особенно России. Неужели каждый продавец майской выставки будет:
- самостоятельно везти российские заказы через границу
- самостоятельно договариваться с таможенником
- отправлять заказ отдельной бандеролью?
Чтобы заранее отработать объединенные продажи достаточно в марте объединится всего 2-3 купонным продавцам. Тогда в мае по накатанному сможете создать объединенную команду купонных продавцов любой численности.
Арендная плата
С выставочных интернет-продаж (через веб-камеру и каталоги) нужно будет платить обычную аренду на развитие Каталогов (10% с общей стоимости с доставкой или 15% с чистой стоимости фиалок без доставки).
Но выставочные интернет-продажи дело новое. Если считаете нужным, можем на март снизить арендную плату в 1,5-2 раза. (Предложил бы снизить аренду до нуля, но тогда и поддержка выставочных продаж от сайта сведется в ноль).
Прошу Елену Белых посовещаться и написать, какая максимальная арендная плата с интернет-продаж в мартовской выставке устраивает:
- текущие 10% с общей стоимости с доставкой (они же 15% с чистой стоимости без доставки)
- 7% с общей стоимости с доставкой (они же 10% с чистой стоимости без доставки)
- 5% с общей стоимости с доставкой (они же 7,5% с чистой стоимости без доставки)
Покупки покупательниц, пришедших по купонам, мы для статистики учитываем, но арендную плату в марте с них платить не надо.
Резюме
Традиционно организаторы выставок видят в сайте Fialki.ru только источник живых покупательниц. Но таких покупательниц на сайте именно с нужного города мало.
Сайт Fialki.ru в городских выставках лучше использовать для другого:
- удержать до выставки горожанок, которые прочитали городскую рекламу выставки
- задействовать как бесплатных как курьеров горожанок, которые пришли на выставку
- расширить выставочные продажи за счет горожанок-интернетчиц.
Для Донецка добавляется еще подготовка к маю, когда интернет-заказы с Донецка сможет делать Украина и Россия.
Если коротко, то сайт Fialki.ru может резко увеличить количество продаж с одной и той же выставочной площади и отложить упаковку с доставкой на после выставки. Хотя сайт не почти не может предложить вам своих посетителей, но он может помочь вам гораздо более эффективно работать с вашими же городскими фиалочницами.
Ссылка:
Предлагаю также другим организаторам городских выставок подключить интернет-продажи к своей ближайшей выставке. Связаться со мной по E-mail [5] или в комментариях.