Запуск мини-витрины с товарами Эквид-магазина [2] за прошедшие 4 дня ожидаемых результатов не дал.

Есть причины, по которым при большой посещаемости сайта многие потенциальные клиентки не могут довести заказ до конца. Удалим их - и заказы польются полноводной рекой.

Список причин

Здесь самое место выложить список причин, мешающих заказам. Но я его не знаю. Десятки раз делал тестовые заказы в Эквид-магазинах. Все заказывается, с моей точки зрения, без всяких проблем.

О причинах не знают и продавцы, у них заказы тоже проходят без проблем.

О сложностях в заказах также бессмысленно спрашивать клиенток, сделавших заказ. Раз они довели заказ до конца, то очевидно что они не столкнулись с непреодолимыми причинами.

Чтобы досконально узнать причины, мешающие заказам, нужно найти 20 женщин, не знающих Fialki.ru и попросить их:

• сделать здесь заказ фиалок
• сопровождать процесс заказа «мыслями вслух», особо заостряясь на непонятных местах
• записать процессы заказов и комментарии клиенток на 20 видео-роликов
• выложить их в блогах.

Кто будет делать ролики?

Можно, конечно, заказать эти видео-ролики у фирм, специализирующихся на тестировании интернет-магазинов. Но там цены [3] за тестирование 5-тью клиентами - от 100 тысяч рублей.

Можно также ждать, пока эти ролики сделают какие-то другие продавцы. Но так можно прождать все лето, глядя друг на друга.

Если у вас не идет торговля на Fialki.ru, то бросьте все и сделайте хотя бы один видеоролик с процессом заказа. Для этого:

• найдите женщину, не бывавшую на Fialki.ru
• пообещайте ей черенки в подарок
• посадите за ваш ноутбук
• назовите сайт
• пусть найдет ваш магазин и сделает заказ у вас
• попросите ее озвучивать свой «поток сознания» (свои действия, мысли и затруднения)
• никаких подсказок не давайте, только наблюдайте.

Из сделанного заказа можете пообещать ей подарить черенков по вашему
выбору на сумму минимального заказа. Тогда заказ будет для женщины-тестера более реальным.

Женщин-тестеров можно найти в любых количествах, если раздать на ближайшей к остановке к дому листовки с надписью «Фиалки на 300 рублей бесплатно!» и кратким описанием, что нужно протестировать интернет-магазин. Никаких названий сайта или своей фамилии не указывайте. Единственное требование к тестерам - умение обращаться с компьютером и ходить по сайтам. Кроме программы записи подготовьте на ноутбуке все основные браузеры, чтобы клиентка-тестер могла делать заказ через свой любимый браузер.

Реклама своего магазина в своем городе

Еще никак не идет у продавцов реклама в своем городе через раздачу листовок и купонов. Часто логика такая, что:

• нужно тратить свое время на рекламу и потом платить аренду с получаемых заказов, которые сама же и нашла
• лучше платить аренду только с заказов, получаемых с Интернет.

Давайте сразу скажем, что арендная плата с Эквид-торговли на Fialki.ru не является платой за рекламу. Программист 3 недели занимался встраиванием Эквид-магазинов в сайт, к рекламе это никакого отношения не имеет. Но без нормального встраивания нормального интернет-магазина торговать на Fialki.ru невозможно. В расходах обычных магазинов основные затраты идут не рекламу, а на арендную плату за помещение. В воздухе магазин висеть не может, нужны стены. Интернет-магазин Эквид тоже должен где-то находится.

Поэтому некоторые наши продавцы считают нужным платить аренду даже с заказов тех клиенток, которых сами нашли в своем городе, дали визитку и привели на свой магазин. Интернет-магазин это все равно что продавец сортов фиалочницы, если ему не платить то торговля долго не протянет.

Ущербность политики оплаты только за рекламу

Политика оплаты только за рекламу изначально обречена на неудачу.

Осенью наступят холода и клиентки с сайта Fialki.ru на почтовые заказы исчезнут до весны. Если продавец считает, что платит только за клиенток с сайта, то в сентябре он может смело закрывать фиалковую часть своего магазина и на 8 холодных месяцев раздавать визитки на выставках, а заказы принимать по телефону, зачитывая текстовое описание своих сортов.

Убытки от отсутствия городской рекламы

Если продавец летом не занимается раздачей листовок-купонов в своем городе, то этим обкрадывает сам себя. Считаем.

В почтовых заказах Почта накидывает поверх стоимости заказа 30-50% за доставку, причем качество доставки не самое лучшее. В среднем почтовая доставка обходится порядка 300 рублей. Доставка самовывозом от ближайшей к продавцу остановки может стоить 30 рублей. За эти деньги можно нанять человека, который будет раздавать листовки в любых количествах, получая с каждого заказа 30 рублей.

Многие продавцы почему-то считают нормальным потратить 300 рублей клиенток на Почту, но не хотят потратить 30 рублей с заказа на распространение листовок в своем городе. У Аллы Шакуровой 20-25% заказов из ее Казани, хотя казанцев в Интернет менее 1%. Насколько элементарно продавать землячкам фиалки по 60 рублей за лист самовывозом, настолько же тяжело продавать фиалки по всей стране по той же цене 60 рублей за лист и при этом обременять клиенток 300 рублями на почтовую доставку. С Аллой связываются клиентки из далеких городов и говорят, что через месяц будут проезжать мимо Казани и зайдут забрать заказ. Клиентки прекрасно видят лишние почтовые траты и стараются их избежать.

Сравниваем дальше доставку по стране Почтой и городской самовывоз:

• количество почтовых заказов с сайта ограничено, а количество заказов с уличной раздачи листовок можно наращивать сколько угодно, просто увеличив количество раздающих листовки
• Почтой можно торговать только летом, а по своему городу можно торговать круглый год
• качество доставки заказов Почтой не критикует только ленивый, а самовывоз организует передачу заказа из рук в руки
• при заказах с Почтой нужно брать предоплату и платить комиссионные, а при самовывозе деньги передаются с рук на руки.

Целиком ориентироваться на посетителей из Интернет и почтовую рассылку по стране можно только если живете в глухой деревне в 100 дворов. Но если под боком город с сотнями тысяч жителей, то намного выгоднее для продавца искать клиенток в своем городе.

Недаром основой общественного питания являются рестораны/кафе/столовые/ларьки с шаурмой/..., в которые посетители приходят сами. Лишь небольшая часть ресторанов организует доставку домой пиццы, суши,... И я что-то никогда не слышал о ресторанах, которые бы высылали пиццу:

• автобусами
• проводниками
• почтой
• экспресс-почтой.

Если продавец фиалок не организует раздачу листовок в своем городе летом, то будет вынужден сделать это осенью. Или ему придется закрывать свой фиалочный магазин на зиму за отсутствием почтовых покупателей.

Не ждите осени, организуйте раздачу листовок-купонов сейчас.

Смена модели оплаты аренды

В старых Каталогах и в Бутике все заказы проходили через администрацию. Там можно было проконтролировать реальное количество заказов.

По инерции для Эквида оставили старые 15% арендной платы с чистой стоимости проданного товара. Но раз нет контроля за Эквид-продажами, то нет смысла смысла обязательного платежа именно как 15% со стоимости проданного товара.

Можем оставить аренду как 15% с чистой стоимости проданного товара (без доставки) лишь в качестве рекомендации. А так продавцы будут платить ежемесячную аренду каждый сколько сам захочет, начиная от 1 рубля и до 15% с чистой стоимости товара.

Обсуждение

Приглашаю высказаться по поводу:

• видео-роликов с процессом заказа
• раздачи листовок-купонов в своих городах
• переходу к свободной ежемесячной арендной плате в диапазоне от 1 рубля до 15% с чистой стоимости проданных через Эквид-магазин товаров.