Ценообразование в Каталогах Fialki.ru при отправке почтой
Итоговая цена на ценнике
По результатам голосования 2/3 покупательниц хотят видеть в каталогах у каждого черенка ту цену, которую они заплатят за него в итоге. Итоговая цена включает в себя все расходы:
- стоимость черенка
- 18% на развитие Каталогов Fialki.ru
- упаковка-отправка
- 5% и 7 рублей комиссионных почты.
Как емко выразилась Алена Быстрова:
"Мне как покупательнице интересна итоговая сумма, которую надо платить за черенки. А не мифические цифры, которые еще надо складывать друг с другом..."
Примеры торговли по итоговой цене
Торговля по итоговой цене не новость:
- так торгуют во всех цветочных магазинах. Что на ценнике то и заплатишь
- так продают пиццу через Интернет, включив доставку в пределах МКАД в стоимость пиццы
- Ольга Щербинина при продажах в Москву включает в цену все расходы, включая доставку курьером в пределах МКАД.
А можно ли продавать по итоговой цене фиалки, высылая их почтой? Можно. Пока Алла Шакурова торговала одна на сайте, у нее в Каталоге-2005 было указано:
"Вы оплачиваете только указанную цену листьев и ничего сверх этого. Упаковка, пересылка наземной почтой, комиссия почты по пересылке денег - все включено в цену листьев.
Минимальный заказ 300 рублей."
Психология
Зарубежные психологи опрашивали множество покупателей, чтобы узнать отношение к ложным ценам (на ценнике одно, реально из кошелька приходится платить гораздо больше).
Выяснились 2 факта:
1. Большинство покупателей, столкнувшись с ложными ценами, все-таки по инерции оплачивали заказ. Но больше не возвращались к продавцу, считая его обманщиком.
2. Высокие истинные цены воспринимались покупателями как признак качества и честности.
Текущая ситуация
Показывая в Каталогах Fialki.ru у черенков среднюю цену продавца 50 рублей мы вводим покупательниц в заблуждение. Они видят, что в Каталогах Fialki.ru торгуют точно так же, как и на других сайтах:
- по дешевым ценам
- со скрытыми наценками
и думают, что и в Каталогах Fialki.ru тоже сервис дешевый.
Но дело обстоит совсем по другому. В отличие от других сайтов, в Каталогах Fialki.ru:
- можно посмотреть по каждому продавцу Книгу Отзывов
- летом отсылка идет наложенным платежом
- срок отсылки заказа в течение недели
- нет продажи по текстовому описанию.
Пришло время
Каталоги Fialki.ru выросли из коротких штанишек. И могут без смущения показать в каталогах итоговые цены.
Можно перестать в почтовой торговле имитировать низкие цены (в среднем 50 р. за черенок) и начать показывать в Каталогах Fialki.ru итоговые цены (в среднем 88 р. черенок). Покупательницы воспримут это с удовольствием:
- проще ориентироваться в общей цене заказа
- станет понятно, откуда такой хороший сервис
- честные цены говорят о честном отношении продавцов.
При этом в глазах фиалководов Каталоги Fialki.ru не будут считаться дорогими:
- в любом каталоге часть сортов продается по цене в 1,5-2 раза ниже средней
- в распродажных каталогах новички продают все черенки в 2-2,5 раза дешевле.
Второстепенные вопросы
Если перейдем на итоговые цены, то нужно будет упростить ценообразование.
1. Процент на развитие
Его будем брать с итоговой цены, он соответственно, будет не 18%, а 10%.
Посчитаем средний заказ:
- средняя цена заказа в 2009 г. составляла 810 р.. При средней цене каталогов 50 р. в среднем заказе было 16,2 черенка
- 18% на развитие Каталогов в среднем были 146 р.
- 400 рублей на упаковку-отправку
- получилось 810+146+400=1356 р.
Добавим к 1356 р. еще комиссионные почты, 5% и 7 рублей. В итоге за средний заказ клиентка платила на почте 1431 р.
По итогам 2009 г.:
- средняя итоговая стоимость черенка: 88 р. (т.е. 1431 р. / 16,2 черенка)
- средний итоговый процент на развитие Каталогов: 10,2% (146 р. / 1431 р. * 100%)
С итоговой цены на развитие Каталогов будет браться 10%, расходы на пересылку (1/50 пересылаемой суммы) будут лежать на продавце. Т.е. процент на развитие будет 10,2% от итоговой цены. Это "внутренняя цена", заложенная в итоговой цене черенка. В счете ее покупатель не видит, ее платит продавец, а не покупатель.
(Желаемое продавцами понижение арендной платы в 1,5 раза пока откладывается. Будем позже обсуждать в отдельной теме).
2. Средняя итоговая цена черенка
Я в начале сезона настрою Каталоги так, что в них будет показываться итоговая цена. Причем если выбрать сорта, помеченные ОК, то средняя цена получится 90 р. (Для Украины среднюю итоговую цену посчитаем отдельно в гривнах).
Итоговая средняя цена черенка 90 рублей - это только рекомендация (см. "Рекомендуемые цены, определяемые спросом"). В отличие от прошлого года, мы не фиксируем среднюю цену каталога. Продавец сможет держать средние цены в своем каталоге как дороже, так и дешевле.
3. Упаковка-отправка.
Такой строки в счете уже не будет. Продавец учтет упаковку-отправку в итоговой стоимости черенка. (Для России исходя из отправки бандеролей 1-м классом).
Также для России при отправке в районы без наземной почты продавец сможет повысить цену на 100 рублей (хватит ли этой суммы?). Если отправка идет не почтой, а проводниками или автобусом, то продавец договаривается с покупательницей отдельно о повышении цены.
3. Техническая цена
В счете будет указываться итоговая цена, сложенная из цен черенков.
И будет отдельная строчка с технической ценой заказа. Она получается из итоговой цены за вычетом комиссионных почты (для России это 7 рублей и 5%. Для Украины 5%).
При предоплате клиентка платит на почте техническую цену. При отправке наложенным платежом продавец оценивает бандероль в техническую цену. Тогда в обеих случаях на почте клиентка заплатит в итоге ровно цену, составленную из стоимости черенков. Ну, может быть, на рубль больше или меньше.
Обсуждение
Приглашаю к обсуждению нового ценообразования тех, кто:
- торгует или планирует начать торговать через Каталоги Fialki.ru
- покупает или планирует покупать в Каталогах Fialki.ru.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы отправлять комментарии
- 4810 просмотров
Комментарии
На мой взгляд такая схема вполне достойная. Покупатель видит реальную цену бандероли и не заморачивается с расчетами, а соответственно уже ясно представляет себе может ли он позволить себе купить 5 или 40 черенков. Как говорится, от перестановки мест слагаемых - сумма не меняется. Сколько платили, так и будем платить. А визуальное восприятие новых цен - это явление временное.
На сайте я уже продавец со стажем, торговала по двум вариантам. Если мы возвращаемся к первому варианту, как торговала Алла, то я ЗА! Но сейчас в вашем объяснении, Денис, только теория, а женщинам нужно объяснять с цифрами и примерами. Если заказ придет на 300 рублей - что получит продавец, отсылая и делая упаковку за свой счет, плюс проценты за перевод заказчицы, плюс оплата за аренду... Исхожу из минимальной суммы заказа, ведь она будет. Верно, что чем больше заказ, тем выгоднее. Но поговорим и о минимуме. Покупательница только просчитает среднюю цену на черенок. А с чем останется продавец? Я не говорю о себе, на сайте много новых продавцов, которые не знают эту схему.
А какая сумма будет максимальная? Может на зимний период сделать сумму без ограничения, так как оплата будет предварительной и заказчица сама эту сумму выбирает?
С суммой наложенного платежа летнего периода нужно быть осторожным, так как идет накрутка почтой с этой суммы до 6-7%, это тоже должно учитываться в схеме расчета цен. Первая отправка в мае будет без наложенного платежа, и тут же будут новые заказы новых покупательниц с наложенным платежом. Какая здесь будет схема? Ведь это все будет платить продавец, значит летняя отправка наложенным платежом будет дороже еще на эти проценты.
Соглашаться или не соглашаться на новые виды оплаты нужно только тогда, когда знаешь все подводные камни. Если сейчас принять все предложения без глубокого анализа, кто-то будет обижен, недоволен и т.д. Я тоже не сразу поняла схему оплаты варианта Аллы. И в первый год торговли вышло, что стоимость черенка у меня была гораздо ниже того, что я предлагала на дому. И это тоже было только из-за моего незнания формирования цен.
Я обращаюсь ко всем продавца - задавайте вопросы! Не стесняйтесь! Вы должны знать весь новый расчет оплаты заказов. Разговор ведется в открытую, без секретов.
Речь действительно идет о переходе на вариант Аллы Шакуровой образца 2005 г., когда из всего ценообразования покупательница видит только лишь:
Все остальные цифры (проценты на развитие, упаковка-отправка, комиссионные почты) спрятаны внутри итоговой цены.
В таком упрощенном ценообразовании применяют 2 правила.
Правило 1. Определение цены минимального заказа.
Находят уровень нулевой прибыли заказа. Добавляют к ней от 0 до 20% и объявляют стоимостью минимального заказа.
Если качество обслуживания хорошее и большие шансы на повторную покупку, то часто даже стоимость минимального заказа делают на 10-20% ниже уровня нулевой прибыли. Многие клиентки делают первый заказ у продавца в качестве тестового. Отправляя такой тестовый заказа себе в убыток, продавец получает постоянную клиентку. В следующие разы она заказывает у продавца уже по нормальному, не боясь.
Аналог этой техники - раздача пробников с духами, шампунями и т.д. Раздают бесплатно, себе в убыток. Но траты на пробники с лихвой возвращаются за счет привлечения новых покупательниц.
Правило 2. Спокойное отношение к убыточным заказам
При продажах фиалок часто слишком концентрируются на том, чтобы получить прибыль от каждого заказа. И, всматриваясь в отдельные убыточные деревья, не видят своего прибыльного леса.
Из-за страха перед редкими убыточным заказом продавцы часто страхуют себя со всех сторон:
И этим режут большую часть своих потенциальных заказов.
Продавцы должны спокойно относиться к редким:
Общая прибыль вполне компенсирует эти расходы.
Выгодными должны быть не отдельные заказы, а общая масса заказов.
Одна клиентка делает заказ на минимальную сумму. Другая на 2000 рублей. Какая клиентка выгоднее? Обе клиентки совершенно одинаково выгодны:
Не угадаешь.
Технически программа Каталогов позволяет установить любую максимальную цену до 8 тысяч рублей.
Как всегда, максимальную и минимальную сумму продавцы выберут сами, обсудив ее между продавцами своей страны.
Если примем упрощенное ценообразование с итоговыми ценам на черенки, то создам отдельную тему, где сможете обсудить подобрать подходящие для зимней торговли минимальные и максимальные цены.
В этой же теме в основном обсуждаем концептуальный вопрос, стоит ли переходить на упрощенное ценообразование или нет.
При переходе на летний режим каждый продавец сможет поменять себе цены сам с учетом наложенного платежа. Надо будет только со мной обсудить рекомендованную среднюю цену по каталогу, чтобы пометки ОК выставлялись у более дорогих цен с учетом наложенного платежа.
Еще раз напомню, что эти пометки всего лишь рекомендация. Удобный ориентир, чтобы назначать свои цены. Администрация Каталогов не вмешивается в назначение цены на черенки, минимальную и максимальную цену. В этом году даже убрали нижний порог средней цены каталога.
Да, не хотелось бы чтобы при упрощенном ценообразовании кто-то по инерции продолжал продавать черенки по средней цене 50 рублей, которая должна включать уже все расходы:
Поэтому стараюсь подробно расписывать упрощенное ценообразование. Получается немного нудно, но лучше сразу разобраться, чем позже терпеть убытки.
Мне как-то боязно работать с новым ценообразованием. Не можем ли мы распугать всех клиетов слишком большой ценой за черенок?
Упрощенное ценообразование с итоговой ценой за черенки немного непривычно для Интернет-торговли фиалками. Но удобство для покупательниц перевешивает страх перед новым.
Ведь если торговать по старому, то согласно довольными будут только 17% покупательниц. А если перейти на упрощенное ценообразование, то довольных покупательниц сразу станет 62%.
Вы можете легко побороть свой страх, поглядывая на результаты голосования. Покупательницы голосуют вполне определенно. Явное большинство хочет упрощенного ценообразования.
Все Ваши покупательницы видели почти итоговые в счете (только без комиссионных почты). Тем не менее они сделали заказ.
У Вас были повторные покупательницы? Они уже платили на почте Ваши итоговые цены и тем не менее делали заказ у Вас еще раз.
Мне даже кажется, что количество заказов при упрощенном ценообразовании увеличится:
Алла Шакурова в 2005 году работала по упрощенным ценам "все включено". Средняя итоговая цена черенка у нее была даже не Ваши 88 рублей, а 141 рубль. С учетом инфляции 12% на сегодня это была бы средняя итоговая цена за черенок 221 рубль!
Но у нее с удовольствием заказывали и было много повторных заказов. Покупательницам откровенно нравилась честность ее цен и сервис.
Работа со страхом
Для снятия страха перед истинными ценами рекомендую пройти в Вашу Книгу Отзывов и почитать вслух заголовки отзывов на Вас:
Сначала читайте сами. Потом попросите Вашу дочку:
Платите ей 10 рублей за каждый круг чтения благодарственных заголовков. Пусть читает с выражением. Слушайте заголовки закрыв глаза. Рано или поздно Вы поймете простую истину. Вы не продаете клиенткам черенки, а приносите клиенткам огромное удовольствие.
Вы считаете итоговые 88 рублей за черенок большой ценой. А те, кто в 2009 г. заплатил такую цену из своего кошелька, искренне благодарят Вас. И ну хоть одна бы сказала "За такую цену могла бы получить черенки получше". Нет, у Вас 100% хороших отзывов.
Ваш страх перед реальной ценой придуман. Точно также, как был придуман страх, что сообщество не простит Вам чужую фотку в аватаре.
Есть конечно покупательницы, которым принципиально важно купить как можно дешевле. Но, поверьте, такие покупательницы не ленятся перед покупкой сложить тучу цифр и вычислить-таки итоговую стоимость черенка.
Клиентки не обманываются низкими ценами, указанными рядом с черенком. Все накрутки прописаны в условиях заказа и в счете, который клиентка получает по E-mail. В упрощенном ценообразовании речь идет лишь о том, чтобы клиентка могла:
Ольга, Вам не стоит бояться, лучше покупателю знать окончательную цену (а я отношусь к категории покупателей и у Вас я тоже делала заказ), т.к. идёшь на почту и не знаешь сколько платить. В данном случае получаешь посылку, знаешь её цену, я думаю у продавцов тогда не будет возвратов.
Спасибо, что высказали Ваше мнение. Продавцам гораздо весомее мнение их клиенток, чем мои доказательства.
Возвраты если и случаются, то по другим причинам.
В счете указана итоговая сумма и написано, что поверх нее еще почта возьмет свои комиссионные. Клиентка должна выслать продавцу подтверждение, что согласна со счетом.
При разговоре с клиенткой по телефону продавец должен назвать итоговую сумму заказа.
Так что когда клиентка летом идет на почту выкупать заказ наложенным платежом, она знает о какой сумме идет речь.
И тем более клиентка знает о сумме платежа зимой, когда идет на почту делать предоплату.
Итоговые цены у черенков в каталоге удобны прежде всего тем, что клиентки смогут ориентироваться в истинной стоимости черенков без всяких сложных подсчетов.
Дело в том, что по своему опыту знаю, итоговая сумма заказа известна, но, идя на почту за получением заказа не знала, сколько нужно денег для окончательного платежа (вместе с почтовыми расходами), возможно покупатели, не рассчитав личные средства, просто не могут выкупить свой заказ.
Я торговала и по одному ценообразованию и по другому
Какое лучше? не знаю
Упрощенное наверное лучше для покупательниц, но и тут есть свои подводные камни, т.к зачастую покупательницы не будут понимать откуда такая большая цена за лист, и будут думать что продавец через чур завысил цены и просто не будут делать заказ. Но покупательницам будет удобно, когда они сразу будут знать реальную цену.
Со стороны продавца на самом деле будет только одна проблема - высчитать цену черенка с учетом всех расходов. Было бы не плохо, если б продавец вносил чистую сумму, по которой он торгует у себя дома и без всех накруток, а программа автоматически добавляла к этой сумме все дополнительные расходы, и показывала их покупательнице.
В условиях заказа будет прописано, что цена черенка включает все расходы, включая доставку.
Можем подробно расписать расходы. Но даже чистая стоимость черенка при покупке его дома у продавца далеко не те деньги, которые продавец может считать чистой прибылью. Продавец не берет черенки из воздуха. Если продавец у себя дома продал черенок за 8 грн, то прибыль едва ли составит половину от этой суммы. Для успокоения покупательниц можем конечно выставить среднюю цену в 4 грн и расписать все расходы:
Так что итоговые 12 грн покажутся вполне обоснованными.
Но покупательницам не очень интересны траты продавца. Им интересна итоговая цена без длинного списка расходов.
Высокой цены боятся не надо. Меньше всего сортовые фиалки через Интернет покупают те, у кого фиалками полон город, те же киевляне. Ваши покупательницы в основном это те, кто не может найти в своем городе такой выбор фиалок, как в Вашем каталоге. Если они и будут сравнивать Ваши цены, то с ценами на других Интернет-сайтах, где примерно такие же цены. Трюки с вынесением цены упаковки-отправки в отдельную строку покупательниц не обманывают.
Пусть лучше такая проблема будет у продавца, чем у покупательниц.
Хотя большой проблемы здесь нет. Можно:
Тогда будет достаточно выставить для всех сортов цены с пометкой ОК, чтобы получить нужную среднюю итоговую стоимость на зиму 2010 г.. А вместе с ней и нужную чистую стоимость.
Чуть позже я создам отдельную тему, где детально обсудим для каждой страны:
Денис спасибо, все понятно
буду ждать обсуждения средней цены и минимального заказа