Прямая продажа помимо Каталогов
У меня личный вопрос к Денису Никитину и администрации сайта. Из-за щекотливости темы прошу Дениса опубликовать его под именем Гостя. Возможно, позже я назову себя.
Дело в том, что на сайте довольно жесткие условия. Дается ряд преимуществ (гарантии), но за это необходимо соблюсти ряд условий (фотоотчет, заказ у продавцов-новичков могут сделать не все, хотя многим хочется и т. д.).
Много покупателей будут пытаться в обход условий заказать через личку. Можно им объяснить, что заказ через Каталоги дает гарантии и прочее. Но у опытного покупателя кошка не бегает по полкам, а помогает хозяйке поливать фиалки.
Гарантии опытных покупательниц не волнуют. Они даже из оставшегося фрагмента черенка могут вырастить цветущую красавицу.
Если отказывать прямую продажу помимо Каталогов, то будем терять покупателей. Они будут обижаться, недоумевать и т. д. Плюс еще у меня будут детки и сорта, не вошедшие в общий список и т. д., которые вообще невозможно официально продавать через Каталоги. Хотя наверняка купить захотят и их.
Но в случае, если я тихонько возьму такой заказ, я не смогу заплатить Администрации, сайту за рекламу. Но это несправедливо. Без Вас и Вашей поддержки этого покупателя не было бы...
А если я заплачу Вам по заказу, не проведенному официально, Вы не сможете меня проконтролировать.
С новыми продавцами наверное опыта еще нет. Тогда как Вы решаете этот вопрос с давними продавцами?
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы отправлять комментарии
- 3982 просмотра
Версия для печати
Комментарии
Спасибо, что задали Ваши вопросы. Без нормального финансирования со стороны продавцов Каталоги Fialki.ru обречены на вымирание.
В январе 2010 г. было голосование "Сможете ли вы все свои Интернет-заказы проводить только через Каталоги Fialki.ru?".
Статистика голосования
Если сегодня потребовать от продавцов проводить все заказы через Каталоги Fialki.ru, то только 1/3 продавцов сможет все свои заказы проводить через текущую программу Каталогов Fialki.ru. А 2/3 предпочтут торговать вне Каталогов.
В первую очередь это связано с ограничениями текущей программы Каталогов. Она не обеспечивает полноценную торговлю, для которой продавцу нужно:
Но торговать опытным продавцам как-то надо. Помимо торговли в Каталогах Fialki.ru они понемногу обзаводятся своими сайтами, где в ручном режиме реализуют все эти параметры.
Запрещать им торговлю на своих сайтах не имеет смысла. Останется 1/3 продавцов, в основном начинающих, готовых полностью торговать через Каталоги Fialki.ru. И как только они наберут опыт, они тоже неизбежно будут заводить свои сайты и каталоги. Там они смогут торговать более полноценно.
С текущей программой интернет-магазина и запретом на торговлю в других местах Каталоги Fialki.ru превратятся в проходной двор для начинающих продавцов.
А 62% сообщества считает, что Каталоги Fialki.ru должны быть профессиональными.
Если сейчас в Каталогах Fialki.ru нет профессионального инструмента для торговли, то нельзя продавцам запрещать торговать в других местах. Сначала нужно обеспечить инструмент.
Распыление сил
Когда продавцы торгуют и в Каталогах Fialki.ru и в других местах, происходит распыление их сил.
Поддержка сайта и каталога на нем занимает время и деньги.
Если кузнец завел 5 кузниц и по очереди перебегает между ними, то все 5 кузниц будут мелкими, развиваясь на 1/5 дохода кузнеца. Заказчики тоже не любят идти в кузницу, где кузнеца там скорее всего сейчас нет.
Общий доход кузнеца будет намного меньше, чем если бы у него была одна кузница, где он бы сидел весь день.
Решение проблемы
Проблема распыления сил продавцов будет решена, когда вместо текущей программы поставим X-Cart Pro. Это профессиональный интернет-магазин, рассчитанный на одновременную работу десятков и сотен продавцов.
Магазин настолько профессионален, что за рубежом на нем продают драгоценности, модельную одежду и обувь, шубы,... X-Cart Pro поддерживает все мыслимые и немыслимые потребности продавцов фиалок.
Он, правда, дорогой:
Если продавцы будут 1/5 часть своего времени торговать через магазин X-Cart Pro, а остальное время по своим каталогам, то дорогущий магазин будет простаивать 80% времени. Деньги на запуск и ежемесячную поддержку X-Cart Pro можно будет собрать только при условии:
(Речь не идет о продавцах Украины и других стран. Они смогут торговать где хотят.)
Контроль
Интернет-магазин X-Cart Pro обеспечивает все формы торговли фиалками. Причем на таком уровне, которого нет и вряд ли будет в ближайшее время на фиалковых сайтах.
Голосования еще не проводил, но ожидается, что с X-Cart Pro не 30%, а уже 70-80% российских продавцов согласятся проводить все свои заказы через сайт Fialki.ru.
Когда такое согласие будет получено, все российские заказы начнут проходить через X-Cart Pro. Опытные российские продавцы будут соблюдать договор просто потому, что это договор. Начинающие будут соблюдать, потому что у них нет ни опыта продаж вне X-Cart Pro, ни желания приобретать такой опыт.
А если вдруг кто-то из российских продавцов попробует потихоньку торговать вне X-Cart Pro, то рано или поздно это всплывет. Какие-то покупательницы могут быть недовольны его бандеролями. Гарантий у них нет, они пойдут искать правду на сайт Fialki.ru. Другим продавцам не понравится, что они все свои заказы проводят через X-Cart Pro, а кто-то потихоньку работает на свой карман. Пары таких разбирательств будет достаточно, чтобы провести голосование среди продавцов:
Но даже одного месяца отлучения от торговли через X-Cart Pro будет достаточно, чтобы российский продавец кардинально поменял свое отношение к арендной плате. Если все его коллеги проводят заказы через X-Cart Pro, работа мимо X-Cart Pro напрямую ударяет по материальным интересам коллег.
Отвечая на Ваш вопрос
Это лето продавцы еще могут торговать на своих сайтах и брать заказы помимо Каталогов Fialki.ru.
Если продавец получает заказ с сайта Fialki.ru, который он не проводит через Каталоги Fialki.ru, то арендная плата платится на усмотрение продавца. Кто-то из продавцов платит, кто-то нет.
Но уже заранее предупреждаем всех российских продавцов, что в будущем через магазин X-Cart Pro смогут торговать только те, кто все заказы проводит через него. И с середины лета перестаем принимать новых российских продавцов. Иначе может случится:
Мое мнение
На мой взгляд, вместо жесткого контроля лучше обеспечивать условия для профессиональной торговли. Тогда продавцам будет легко и приятно как проводить все заказы через Каталоги, так и платить арендную плату.
Любой контроль отнимает силы. Выгоднее вкладывать их в создание условий для полноценной торговли продавцов.
Объемная скидка для покупателей может, частично, решить эту проблему. Цены в Каталогах Fialki.ru нельзя назвать демократичными, но они оправданы. Дополнительный сервис (бесплатная доставка, улучшенная упаковка, подарки, гарантии заказа) особенно с очень маленьких заказов съедает всю прибыль. А с другой стороны текущие цены в каталогах не побуждают делать крупные и очень крупные заказы. Получается замкнутый круг. Чем мельче заказы, тем больше должны быть цены. А чем больше будут цены, тем мельче будут заказы.
Попробую объяснить на своем примере ( по-честному). Есть у меня заветная папочка хотелок из каталога Ольги Щербининой. В ней на данный момент 20 сортов. Если я их закажу на ее персональном сайте моя покупка мне обойдется приблизительно в 1500-1700 рублей с доставкой. Эта сумма мой потолок. Физически я могу потратить и больше, но выложить за черенки сразу больше 2000 р. почему-то не могу. Какой-то барьер мною же придуманный. В Каталоге Fialki.ru за те же черенки я заплачу гораздо больше, да еще в нем представлены не все сорта, которые я выбрала. Из этого можно сделать вывод, что маленькие заказы выгодно делать в Каталогах Fialki.ru, а крупные напрямую у коллекционера. Деньги сэкономленные на каждом из черенков с лихвой перекроют стоимость доставки, а упаковка и качество черенков останутся теми же. Объемная скидка от суммы заказа или определенного кол-ва черенков сможет стимулировать большие заказы. А чем больше заказ, тем больше остается чистая прибыль, и коллекционер сможет себе позволить сделать скидку. Скидка может быть дифференцированная чем больше заказ, тем больше процент скидки.
Сделайте статистический анализ ранее сделанных заказов. Нужно выбрать заказы с суммами свыше 1000, 1500, 2000, 2500 ... и вычислить их % от общего количества заказов. Еще нужен анализ рентабельности заказов с теми же суммами. И уже по этим данным можно сделать вывод о целесообразности таких скидок.
Да, мне кажется Маргарита права
Это особенность ценообразования. По результатам голосования 65% сообщество не хочет связываться подсчетом всех составляющих цены черенка и предпочитает выбирать черенки, держа перед глазами итоговую цену сорта. В 2010 г. в Каталогах Fialki.ru включили в цену черенка абсолютно все расходы, вплоть до пересылки и комиссионных почты за пересылку денег.
Большие заказы в Каталогах перестали дополнительно стимулироваться.
После установки
После установки в Каталогах программы магазина X-Cart Pro снова проведем голосование. Тогда в 2011 году возможно сообщество опять решит показывать в каталогах чистую цену черенка, а все дополнительные траты считать отдельно.
В X-Cart Pro очень изощренная система подсчета итоговой цены. Можно вводить скидки и учитывать расходы продавца:
После установки в Каталогах программы X-Cart Pro у сообщества будет большой соблазн отказаться от показа в каталогах итоговой цены черенка и перейти к показу чистой цены, а итоговую цену смотреть в корзине во время формирования счета.
Ситуация, когда у одного продавца можно заказывать в разных местах, не совсем правильна. В Каталогах Fialki.ru она просуществует до конца летнего сезона. А дальше ее может и не быть.
Когда будет установлена программа X-Cart Pro в Каталогах останутся только продавцы, которые перешли полностью на торговлю через эту программу. Клиентки не смогут заказать у них напрямую. Продавцы бутика модной одежды в выходные не подторговывают на улице китайскими пуховиками, пританцовывая на морозе. Им это уже неинтересно.
Программа X-Cart Pro решит проблему с ассортиментом сортов. Текущеее централизованное добавление сортов исчезнет. Продавцы будут сами добавлять фотографии своих товаров.
Но нужно понимать, что установка программы X-Cart Pro сама по себе не сделает среднюю цену черенка дешевле. Наоборот, чем больше удобств при покупке черенков, тем дороже будет покупка.
В будущем Каталоги Fialki.ru видятся именно как Бутик:
Большую часть перечисленного мы уже освоили. Рано или поздно установим интернет-магазин X-Cart Pro и переедем из "Каталогов" в "Бутик".
В бутиках покупательниц привлекают не за счет низкой цены, а с помощью высокого уровня сервиса. Если какой-то покупательнице важна именно низкая цена, то в фиалковом Интернет всегда найдется много сайтов, где можно будет купить черенки дешевле, чем в "Бутике Fialki.ru".
Текущая программа Каталогов Fialki.ru не позволяет учитывать постоянных покупательниц и делать скидки.
Но когда будет установлен интернет-магазин X-Cart Pro, там можно будет настраивать всевозможные скидки. Каждый продавец сможет задать свои индивидуальные скидки. И все вместе продавцы могут задать скидки постоянным покупательницам "Бутика Fialki.ru".
Расскажу и я о своей ситуации...
Я только-только начинаю работать в каталогах Fialki.ru, начинающий продавец.
Мне приходит заказ от клиента, который живет в моем родном городе! Я перезваниваю, обещаю привезти заказ курьером лично в руки. Но, оказывается, мой клиент в длительной командировке и встретимся мы только через некоторое время. И клиент просит: "Опыта у меня маловато, время есть, могли бы Вы укоренить мне мои листочки, а я доплачу сверх стоимости счета?"
Моя первая мысль: "Бежать к Денису за советом, вдруг так нельзя?" Я даже, честно, метнулась с трубкой мобильного к компьютеру. Потом думаю: "Откажу, так ведь нельзя." А затем, взвесив все за и против, согласилась. Время и правда есть, укоренить мне не трудно, тем более, что за это я получу прибыль. К тому же, как я могу отказать не просто клиенту, а моему будущему учителю, наставнику, который оценит мою гибкость, сервис, политику продаж? А ведь за мной стоит еще и репутация всего сайта!
Конечно, программа не предусматривает никаких движений такого плана. Она не гибкая. Но я просто 10% от суммы, полученной сверх отображаемой текущей программой, переведу администрации сайта. И, надеюсь, такое мое решение не доставит неудобств ни клиенту (его пожелания учтены), ни мне (я получу и материальную выгоду, и моральное удовлетворение), ни администрации сайта (материальная выгода для дальнейшего развития сайта и благоприятное, лояльное отношение клиента к сайту в целом).
Помимо материальной выгоды для Каталогов Fialki.ru в Вашем решении есть еще один важный плюс.
Когда продавец платит аренду со всех денег, полученных с Каталогов Fialki.ru, пусть даже они не зафиксированы в счете, он поступает не по букве закона, а по его духу. С такими партнерами легко работать, отпадает необходимость тратить время на их контроль.
Раньше купцы вообще ничего не прописывали, неграмотные были. Договаривались на словах и в неоговоренных ситуациях действовали по духу договоренности. Хотя каждый купец имел свой интерес, отношения были доверительные и партнерские. В истории описан случай, когда купец умер, его дело взял на себя сын и он 40 лет искал человека, которому задолжал отец, чтобы отдать долг.
Условия развития
Каталоги Fialki.ru смогут развиваться, только если все продавцы будут относиться по-партнерски к команде, обслуживающей Каталоги и искать способы увеличить свою арендную плату:
Если же продавцы будут считать обслуживающую команду чужой, то есть множество способов платить ей в несколько раз меньше:
Команда, обслуживающая Каталоги, такое непартнерское отношение прекрасно чувствует и теряет интерес к развитию Каталогов. Дизайнер в прошлые года добавлял фото по 3-4 раза в год. В этом году с трудом удалось его уговорить добавить фото один раз весной. Программист отказывается добавлять новые функции в текущую программу Каталогов, ограничивается косметическими исправлениями.
Deadline (дедлайн, линия смерти, крайний срок) текущей программы каталогов прочерчена на октябрь месяц, когда закончится летний сезон. За это время нужно успеть подготовить новых продавцов и решать вопрос с установкой X-Cart Pro. Без этой программы интернет-магазина профессиональные продавцы не смогут полностью перейти на торговлю через Каталоги Fialki.ru. (Текущая программа Каталога делалась с 2005 года и была рассчитана на продавцов-любителей с небольшими каталогами). 15 января хотелось бы уже начать новый зимний сезон на программе X-Cart Pro.
Но партнерское отношение между продавцами и людьми, обслуживающими Каталоги Fialki.ru, можно выстраивать уже сейчас. По опыту, самое сложное это не внедрение новых технологий, а изменение отношений людей.
У меня тоже возникла интересная ситуация. Пришло вот такое сообщение:
Как связаться с этим человеком и объяснить, что заказы необходимо делать через Каталоги , я не знаю. Да и не уверена, что надо. Что сподвигло сделать его такой заказ , я тоже не знаю.
В сообщении и имени-фамилии-то нет. Так что я в недоумении...
Кто сталкивался с такой ситуацией, подскажите, что делать?
Покупателя не хочется терять, неудобно обидеть человека. Но и продавать вне Каталогов совесть (как написал выше Денис - дух) не позволяет. Да и опасно иметь дело с человеком, который пытается действовать в обход правил - следующая "в обход" могу быть я...
В обход правил это нормально для покупателя, а вот то, что данные оставил не полностью даёт Вам полное право не отправлять такой заказ.
Новичкам опасно принимать такие заказы.
Желание сделать дополнительную продажу мимо Каталогов Fialki.ru может обойтись новичку дороже:
В Академии новички обеспечены проверенными покупательницами, которые уже делали заказ и платили за него. Они гарантируют новичкам фотоурок и обучение. Взамен за это студентки Академии в разы снижают цены.
В Вашем каталоге средняя цена 47 р. за черенок, а в каталоге Ольги Дудиной примерно такое же количество сортов, но средняя стоимость черенка 110 р. за черенок. (В обе цены включены все расходы, включая отправку).
Ваш покупатель не преподаватель Академии, он не сможет оставить Вам фотоурок. Но покупатель все равно хочет купить у Вас в 2,3 раза дешевле, чем в других каталогах-магазинах и взамен ничего не даст, кроме возможных проблем. Зачем Вам такая благотворительность?
Это не покупатель.
И если Вы его потеряете, то только выиграете.
Даже когда Вы начнете торговать в каталогах-магазинах, он не придет к Вам. Он уже обошел своим вниманием все каталоги-магазины и попробовал напрямую купить в каталоге Академии, невзирая на запрет такой покупки.
Когда Вы начнете торговать в каталогах-магазинах по нормальным ценам, интерес этого человека к Вам резко упадет.
Раньше в Каталогах украинки указывали цены в рублях (с пересчетом по курсу). Время от времени российские покупатели обращались ко мне, почему программа не дает им возможности сделать заказ в украинских каталогах по ценам в 2-3 раза дешевле. Объяснял, что таможня не пропустит. Предлагал сделать заказ в российских Каталогах Fialki.ru. Но обычно они заказ у российских продавцов Каталогов отказывались делать.
Зачем Вам иметь дело с человеком, который обижается, даже еще перед заказом?
Хотя, думаю, здесь вряд ли будут какие-то обиды. Ваше право отказаться от любого заказа. Или можете сослаться на статью "Академия Fialki.ru".
Если продажа прошла через Каталоги Fialki.ru, то в разрешении ситуации активное участие принимаю как я, так и все остальные продавцы. Если клиентка слишком эмоционально отстаивает свое право написать плохой отзыв вместо того, чтобы воспользоваться гарантиями, другие продавцы могут просто отказаться продавать ей. В большинстве случае удается разрешать ситуацию миром и вообще не доводить до публикации.
В прямых же продажах покупатель все равно ассоциирует продавца с Каталогами Fialki.ru. Мнение других продавцов покупателя не особенно интересует, потому что он ищет дешевую покупку и не будет покупать официально через Каталоги. Если что-то у покупателя не заладится, защиты "прямой" покупатель пойдет искать у других покупателей на сайте.
Поэтому при проблемах с прямой продажей продавец по возможности старается скрыть прямую продажу и часто действует себе во вред, лишь бы все не вышло внаружу. Можно сказать, что прямая продажа делает продавца заложником клиентки.
Но все равно, неудачный опыт покупки у продавца с поглядыванием на его каталог в Каталогах Fialki.ru клиент будет считать неудачным опытом покупки в Каталогах Fialki.ru. И будет отзываться на других форумах и говорить, что его не так обслужили (не вернули гарантию или еще что-то).
Когда установим программу профессионального магазина X-Cart Pro, там все будет намного проще. Продавцы смогут все свои продажи проводить через Каталоги Fialki.ru (к тому времени "Бутик Fialki.ru"). И клиентки будут:
Спасибо, Денис, Вы меня успокоили. А то я как то неуютно себя чувствовала.