Рекомендуемые цены, определяемые спросом
Обычно цены на сорта продавцы выставляют руководствуясь своими соображениями. Основная масса сортов (российских) продается по 50 рублей. Небольшая часть сортов продается чуть дороже или чуть дешевле на 10 рублей.
Покупательницам виднее, за что они готовы платить хорошо, а за что если и заплатят, то только немножко. Я рекомендую перейти к ценам, определяемым покупательским спросом:
Статистика
Статистика, накопленная в каталогах Fialki.ru, позволяет узнать популярность разных сортов у заказчиц. Самые популярные сорта можно продавать намного дороже, наименее популярные - намного дешевле.
Пример.
Десятка сортов-лидеров, по 100 рублей:
Нравятся вышеприведенные сорта? А то ж, покупательский спрос работает безошибочно. 
Десятка сортов-середнячков, по 50 рублей:
Десятка отстающих сортов, по 25 р.
Правильные цены
На рынке цены диктует рынок. Продавцы могут ставить 50 рублей на неинтересный сорт, но его по такой цене просто никто не будет покупать. Также могут поставить 50 рублей на популярный сорт, у вас его быстро раскупят.
В любом случае, когда ставите цены "поперек" покупательского спроса, теряете в деньгах. При завышенных ценах сорта будут застаиватся без продаж. При заниженных ценах сорта будут быстро раскуплены по дешевке, лишив продавца заслуженной прибыли.
Внутреннее ощущение "правильной" цены у продавцов не имеет никакого отношения к покупательскому спросу. На оценку продавцов сильно влияет спрос на эту фиалку в их городе, их личные пристрастия и предпочтения.
Покупательницам в Каталогах Fialki.ru нет дела до того, как тот или иной сорт раскупается в городе продавца. Или нравится сорт продавцу или нет. Покупательницы имеют свой собственный вкус и оценивают сорт только по фотографии. Чем интереснее сорт и лучше фото, тем больше спрос на такой сорт.
Цена на сорт, выставленная с учетом покупательского спроса, самая правильная цена. При этом средняя стоимость сортов в каталогах остается одной и той же.
Рекомендуемые цены
На странице редактирования каталога добавлена новая возможность. Это "рекомендуемые цены", построенные на покупательском спросе.
Рядом с каждой ценой появилась пометка:
- "OK": правильная цена, основанная на покупательском спросе
- один или несколько минусов: заниженная цена
- один или несколько плюсов: завышенная цена
Теперь продавец может в своем каталоге легко увидеть, правильно ли он выставил цены у сортов:
При необходимости продавец может нажать на выпадающее меню у любого сорта и выбрать более подходящую цену. Рекомендуемая цена помечена "OK":
Практика использования рекомендуемых цен
1. За продавцом остается право выставлять любые цены. Рекомендуемые цены это только рекомендация, не более.
2. Забудьте про ваши личные цены. Если бы у всех был ваш вкус, то все бы ходили в том же самом, что и вы. Но это не так.
Рекомендуемые цены учитывают вкус большинства покупательниц. Смело переходите на рекомендуемуемые спросом цены.
3. Не бойтесь продавать сорта по разным ценам, и в 2 раза дороже и в 2 раза дешевле.
Если сорт:
рекомендуется продавать по 100 рублей, то продавая его даже 60 рублей будете терять 40 рублей чистой прибыли.
А если сорт:
рекомендуется продавать по 25 рублей, то продавая его по 50 рублей вы будете получать только единичные случайные заказы на этот сорт.
4. Рекомендуемые цены в каталогах разных стран выставлены исходя из следующей средней цены каталога:
- 50 р., Россия
- 8 грн. Украина
- 1,5 евро, Евросоюз.
Если выставите все цены согласно рекомендуемым, то у вас будет большой разброс цен, но средняя цена в каталоге останется указанной в перечне.
5. Покупательницы радуются большому разбросу цен. Каталог с сортами начиная от 20-25 рублей радует глаз. Правда, покупать сорта по 25 рублей все равно будут редко. Но периодически мелькающие в каталоге сорта по 20-25 рублей создают ощущение, что каталог в общем-то недорогой.
6. Продажа по рекомендуемым ценам выполняет социальную роль.
Вместо того, чтобы отсылать бесплатные подарочные заказы, поставьте на непопулярные сорта рекомендуемые низкие цены.
Тогда начинающие фиалководки смогут покупать не очень ходовые сорта по низким ценам и тренироваться укоренять их. На 400 рублей минимального заказа можно заказать 8 черенков по 25 рублей.
В то же время опытные коллекционеры никогда не будут покупать непопулярные сорта по 25 рублей. У них у всех проблема с местом и они покупают только красивые популярные сорта.
7. Если в каталоге больше 100-120 сортов, то становится тяжело выбирать в нем. Удаляйте из него в первую очередь сорта с низкими рекомендуемыми ценами. Их все равно берут очень редко.
Все равно 80-90% заказов составлены из популярных сортов (их рекомендуемая цена больше 50 рублей).
8. Если сортов в каталоге мало и какого-то сорта тоже мало, то смело делайте его цену выше рекомендуемой, чтобы защитить коллекцию от вымывания ассортимента. Если осталось всего 1-2 черенка, то ставьте цену, завышенную на 2-4 плюса, лишь бы сохранить сорт в ассортименте.
9. Распродажа должна играть социальную функцию и помогать приобщаться к миру фиалок новичкам и тем, у кого мало денег.
В любых распродажах продают то, что не продалось, а не то, что пользуется спросом само по себе. При организации распродаж берите сорта с низкими рекомендуемыми ценами и понижайте их еще ниже.
15-20 рублей на непопулярные сорта будут смотреться гораздо лучше, чем если понизить со 100 до 50 рублей цену на популярные сорта. Покупательницы с ограниченными денежными возможностями будут вам благодарны за такую распродажу. А те, у кого есть возможность платить дорого, могут продолжать платить дорого за популярные сорта.
Ссылки
Обсуждение
Приглашаю всех написать в комментариях ваше мнение о рекомендуемых покупательницами ценах.
- Блог пользователя Денис Никитин
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы отправлять комментарии
- 11922 просмотра
Комментарии
Пересмотрела цены, многие изменила.
Только вот возник вопрос
В украинских каталогах максимальная цена 10 грн. Что делать когда 10- ? Какая рекомендуемая цена?
Спасибо за доверие к покупательскому спросу.
Насколько было морально тяжело ставить очень дорогие цены или очень низкие?
По Вашему фото видно, что даже цена 10 грн/лист является заниженной для этого сорта. Его рекомендуемая цена где-то 12 грн.
Я повысил для украинских продавцов верхнюю границу цен до 20 грн.
Да не насколько. Цены менять не сложно вообще. Меняла только то что считала нужным. Вот например Арапаха - была 7 грн, я поменяла на рекомендованные 5 грн. А сейчас сижу и думаю что ее и за 5 не сильно берут, 4 грн ее цена.
Спросите почему раньше не меняла? да потому что цены просматриваются только для новинок. Когда сорт новинка - выставляешь одну цену, когда он немного продался, цена падает, а потом просто забываешь про этот сорт, растет и отлично, а его то оказывается не берут!! и действительно пора снижать цену.
Считаете, что в большинстве случаев лучше покупательниц знаете их спрос?
Часто используют статистику покупательского спроса для небольшой корректировки своих цен. Хотя выгоднее выставить рекомендуемые цены и слегка корректировать их в зависимости от своего опыта.
Возможно, в будущем году добавим на страницу редактирования каталогов кнопку "Выставить все по рекомендуемой цене".
По отзывам в Книге Отзывов и Предложений подавляющее большинство заказов в Каталогах Fialki.ru приходит от новичков, которые раньше не заказывали через Интернет. Они вяло реагируют на новинки, потому что у них еще небольшие коллекции.
Поэтому в рекомендуемых ценах старые красивые сорта могут иметь высокую стоимость, а невыигрышные новинки - низкую.
Поменяла цены, мне понравилось! Действительно все так и есть, со статистикой не поспоришь. Не меняла там где листьев осталось совсем мало.
Рекомендуемые цены это только отправная точка для выставления цен.
Если, например, сорт заканчивается и осталось всего 5 листьев, то понемногу повышайте его цену. Продали еще лист - повысили цену на один плюсик (примерно 20%). Еще один - еще на 20%. Когда останется один лист, цена будет выше на 4-5 плюсов, за такое превышение сорт мало кто будет покупать.
Наоборот, если какой-то сорт есть в нескольких розетках и листьев снять можно много, то можно понижать цену от рекомендуемой сразу на пару позиций (или минусов). Тогда листья этого сорта будут быстро распродаваться.
В результате этих действий цены могут скакать от 15 рублей до 200 рублей за лист. Но на абсолютные цены особого внимания обращать не надо.
Если, например, у Вас осталось всего пару черенков популярного сорта "Морозная Вишня:
то его нужно продавать даже не за рекомендуемые 100, а и за 200 рублей. Лишь бы сохранить его, пусть не продается, а служит украшением каталога. Вполне возможно, что кто-то и купит его за 200 рублей, если очень надо.
Когда покупательинцы оценивают сорт, у них есть какая-то внутренняя цена, которую они готовы заплатить за сорт. Она может быть любой. За некоторые сорта и 10 рублей жалко отдавать, а за некоторые и пол-жизни отдать не жалко.
Средняя внутренняя цена покупательниц это и есть рекомендованная спросом цена. Не пугайтесь, если она намного больше или меньше типовых 50 рублей. Работайте от рекомендованной цены, не обращая внимания на получающиеся абсолютные значения цен.
Нет, за спрос отвечает статистика, но не всегда на розетке есть лишние 10 листов, вот и получились такие цены.
Но это ведь не страшно, 90-95% в моем каталоге - это рекомендованные цены, т.к. мне тоже не интересно остаться без закзов.
Тогда все в порядке.
Есть еще такая техника. Если по каким-то причинам хотите поднять или опустить среднюю цену своего каталога, то одновременно можно повысить цены на один плюсик. Или, соответственно, понизить на один плюсик.
Пример.
Если торгуете в каталоге одни, то среднюю цену можно поднять.
Если дело ближе к концу сезона, то массово понизить цены на 1-2 минуса. Или снижать цены только на самые недорогие сорта, придерживая цены на дорогие.
Денис, спасибо.
Да, я бы подняла до 7 грн.
Рекомендуемые цены в украинских каталогах считалась исходя из Вашей средней цены 8 грн. Т.е. если выставите все цены по рекомендации, то средняя цена каталога будет 8 грн.
Если хотите поднять выше 8 грн, например, в 10 грн, то добавляйте ко всем ценам 1-2 плюса.
Денис, я наверное неправильно выразилась, я говорила о "Минимальной средней цене каталога", которую я бы подняла с 5 до 7 грн
Поднял минимальную среднюю цену украинских каталогов до 7 грн. Теперь Вам будет проще ориентироваться в ценах.
Раньше средняя цена Вашего каталога была примерно 8 грн.
спасибо
Поменяла цены вчера. Цены от 15 руб. до 100. Решила положиться на ваш опыт. После пришлось немного поднимать цену на некоторые фиалки, так как цена оказалась ниже рекомендуемой. Обидно было за Сибирячку. Новый сорт, его только стали заказывать, я его не выставляла до июня, так как было мало черенков, и вдруг такая низкая цена... Сегодня по новым ценам получила заказ. Все сорта по самым низким ценам были заказаны.
Спасибо, что решили довериться покупательскому спросу. Ваш каталог с ценами от 15 рублей смотрится сильно.
Вечно держать рекомендуемые цены нет смысла. Немного подержите, увидите что:
Когда осмотритесь, можно будет строить цены, отталкиваясь от рекомендуемых цен и наличия черенков на разных сортах.
Рекомендуемые цены не означают, что теперь все коллекционеры теперь каждый сорт будет продаваться лишь по рекомендуемой по одной. Нет. Рекомендуемые спросом цены всего лишь отправная точка для выставления цен. Но продавцы должны ставить цены отправляясь от потребительской цены, а не от своего ощущения, сколько этот сорт может стоить.
В зависимости от разных причин продавцы будут ставить на какой-то сорт разные цены. Но эти цены теперь будут вертеться вокруг потребительской цены.
Уже писал, Каталоги Fialki.ru оказались привлекательными в первую очередь для начинающих фиалководок, которые делают подавляющее большинство заказов. А новичкам новинки не очень нужны.
Цена низкая, если смотреть относительно цен на новинки. Но относительно средней цены 50 р. сорт Сибирячка определенно интереснее большинства сортов.
Отлично, пошли социальные заказы от новичков, у которых мало денег и которые хотят любые сорта. Если такие заказы будут делаться регулярно, то можно будет отказаться от подарочных заказов. И программисту меньше работы. Лучше для всех, когда новички платят пусть немного денег, но зато имеют возможность выбора среди не очень популярных сортов.
Если социальных (полуподарочных) заказов будет больше, чем Вы планировали делать подарочных заказов, то потихоньку поднимайте цены на самые дешевые непопулярные сорта. На каком-то уровне поток социальных заказов уменьшиться до устраивающей Вас величины, например, 1-2 заказа в месяц.
Дело в том, что рекомендуемые спросом цены исходят из того, насколько фиалководкам нравится тот или иной сорт. Но в них не учитывается кризис в стране, когда многие вынуждены делать социальные заказы непопулярных сортов не из-за отсутствия вкуса, а от недостатка денег.
Верные признаки социального заказа:
Уточнение терминологии
Наверное я не прав, когда называю эти заказы социальными. По смыслу в таких заказах определяющим является отсутствие коллекции, а не отсутствие денег.
У опытного коллекционера может отчаянно не хватать денег, но он никогда не будет заказывать непопулярные сорта по 20 рублей. У него для этого нет лишнего места на полках.
Я рад, что продающие коллекционеры стали активно использовать рекомендуемые цены. Это должно сделать цены более приближенными к покупателям.
Торг
Рекомендуемая цена - это ни что иное, как цивилизованный торг между покупателями и продавцами. Через рекомендуемую цену покупательницы говорят продавцам: "Мы бы взяли вот этот сорт по такой цене. А по какой цене готовы продать Вы?". Дальше каждый продавец предлагает свою цену. И так для каждого сорта.
Следующим шагом каждая покупательница подбирает продавца, чьи цены и ассортимент ей показались наиболее интересными. Все довольны, продажи идут по реальным ценам в соответствии со спросом.
Без рекомендуемых цен продавцы тоже ориентировались на спрос. Но это происходило долго, по мере набора заказов. У начинающих продавцов вовсе не было шанса указывать правильные цены.
Преимущество совместной работы продавцов в том, что общая статистика накапливается гораздо быстрее, чем у одного.
Свобода цен
Еще раз обращаю внимание, что рекомендуемые цены не навязываются продавцу. Это всего лишь удобный инструмент, отражающий голос покупательниц. Продавец знакомится с ценой, приемлемой для покупательниц и назначает любую цену по своему усмотрению.
Администрация Каталогов Fialki.ru не вмешивается в ценообразование. А лишь помогает покупательницам и продавцам договориться относительно справедливой цены на каждый сорт.
Каталоги с ценами, назначаемые с учетом покупательского спроса, имеют широкий разбор цен и выглядят намного лучше, чем каталоги с практически единственной ценой.